Jak odzyskać utraconych darczyńców w 2024 roku

Zastanawiasz się, jak przywrócić byłych darczyńców do Twojej organizacji non-profit?

Organizacje non-profit często doświadczają spadku retencji darczyńców z różnych powodów. Na szczęście, dzięki kilku prostym krokom, możesz ich odzyskać.

W tym artykule podzielimy się sposobami na odzyskanie darczyńców, którzy przestali angażować się w Twoją misję.

Dlaczego retencja darczyńców jest tak ważna?

Istnieje wiele sposobów na zdefiniowanie utraconego darczyńcy. Możesz użyć unikalnych warunków związanych z Twoją organizacją, aby określić, czy darczyńca jest utracony.

Mając to na uwadze, utracony darczyńca to ktoś, kto nie przekazał darowizny Twojej organizacji non-profit w określonym okresie – zazwyczaj jednego lub dwóch lat.

Chociaż pozyskiwanie nowych darczyńców przyczynia się do zdolności Twojej organizacji do rozwoju, utrzymanie tych samych darczyńców na dłuższą metę jest kluczowe dla ogólnego sukcesu i długowieczności Twojej sprawy.

Obecnie średni wskaźnik odzyskania utraconych darczyńców wynosi około 5%, co oznacza, że gdy darczyńcy przestają wspierać w ciągu 12 miesięcy, istnieje bardzo mała szansa, że ponownie przekażą darowiznę.

Dlatego strategia retencji dla Twojej organizacji non-profit jest tak ważna. Głównym celem powinno być utrzymanie darczyńców, ponieważ łatwiej jest skłonić obecnych darczyńców do przekazania darowizny niż przywrócić utraconych.

Dlaczego darczyńcy przestają wspierać?

Istnieje kilka powodów, dla których darczyńcy przestają wspierać. Gdy lepiej zrozumiesz, dlaczego Twoi konkretni darczyńcy nie wracają na Twoją stronę, aby ponownie przekazać darowiznę, możesz dostosować swoje wysiłki, aby ponownie zaangażować utraconych darczyńców.

Na przykład, jeśli Twoi darczyńcy nie otrzymają wiadomości „dziękuję” za swoją darowiznę, lub co gorsza, w ogóle nie otrzymają e-maila z potwierdzeniem darowizny, prawdopodobnie zwrócą się do organizacji, którą uważają za bardziej godną ich wkładu.

Zalecamy przeprowadzenie badań, aby zidentyfikować, kim są Twoi utraceni darczyńcy, a następnie stworzenie planu ponownego zaangażowania ich na podstawie Twoich ustaleń.

Poza tym, oto kilka innych częstych powodów, dla których darczyńcy nie wrócili, aby przekazać więcej.

• Nie stać ich na kolejną darowiznę.
• Uważają, że inne organizacje są bardziej godne.
• Organizacja zapewnia słabe usługi lub komunikację.
• Nigdy nie podziękowano im za darowiznę.
• Zapomnieli o swojej pierwszej darowiźnie.
• Nie sądzę, że organizacja charytatywna potrzebuje już ich wsparcia.

Badania pokazują, że darczyńcy pozostają lojalni i nadal przekazują darowizny na cele, gdy postrzegają organizację jako skuteczną w realizacji swojej misji, wiedzą, czego oczekiwać od każdej interakcji z organizacją, czują się docenieni i czują, że są częścią ważnego ruchu.

Na szczęście, oprócz niemożności ponownego przekazania darowizny przez darczyńcę, możesz zapewnić szybkie rozwiązanie każdego z wyżej wymienionych problemów dzięki odpowiedniej komunikacji i przekazowi.

Utrata darczyńców jest nieunikniona, bez względu na to, jak ciężko pracujesz, aby im zapobiec. Niemniej jednak, utraceni darczyńcy nadal stanowią ważną okazję do zebrania darowizn.

Możesz skorzystać z poniższych kroków, aby odzyskać utraconych darczyńców i osiągnąć swoje cele zbiórki pieniędzy.

Krok 1. Zidentyfikuj utraconych darczyńców

Naturalnie, zanim podejmiesz kroki w celu ponownego pozyskania starych darczyńców, musisz ich zidentyfikować.

Najpierw zdefiniuj, co oznacza utracony darczyńca dla Twojej organizacji. Będziesz musiał zdecydować, co liczy się jako utracony darczyńca.

Na przykład, podczas gdy ktoś, kto przekazywał 5000 $ miesięcznie, może stać się utraconym darczyńcą po sześciu miesiącach, inna osoba, która przekazała tylko 100 $ raz, może być uważana za utraconego darczyńcę po roku.

Następnie możesz użyć swojego oprogramowania do zbiórki pieniędzy lub CRM, aby zidentyfikować osoby, które nie spełniają Twoich kryteriów. Jeśli darczyńcy staną się utraconymi po roku, wyizoluj tych darczyńców, którzy nie dokonali płatności od ponad roku. Następnie wyeksportuj ich adresy e-mail i dodaj je do nowej listy e-mailowej.

Więcej informacji znajdziesz w naszym przewodniku Jak zebrać więcej darowizn za pomocą kampanii e-mailowych.

Krok 2. Określ, dlaczego stracili zaangażowanie

Gdy już wiesz, kto stał się utraconym darczyńcą, czas dowiedzieć się dlaczego. Trzeba przyznać, że nie jest to łatwy krok. Będziesz musiał zebrać jak najwięcej informacji i poczynić rozsądne założenia.

Najpierw rozważ wszystko, co zmieniłeś w swojej organizacji. Na przykład, możesz zauważyć, że darczyńcy stają się utraconymi wkrótce po tym, jak zmieniliśmy misję lub zawęziliśmy cel. Albo możesz zauważyć, że ludzie stają się utraconymi, gdy przestaniemy prowadzić nasze kampanie marketingowe e-mailowe. Możesz założyć, że te zmiany prowadzą do utraty.

Następnie skontaktuj się z niektórymi z nich e-mailem lub telefonicznie. Podziękuj im za ich poprzednie darowizny, wspomnij, że zauważyłeś, że od jakiegoś czasu nie wpłacali, a następnie zapytaj dlaczego, nie naciskając na ponowne przekazanie darowizny. Wyjaśnij, że potrzebujesz informacji, a nie pieniędzy, aby odpowiedzieli szczerze.

W zależności od wielkości listy utraconych darczyńców i ich chęci do odpowiedzi, możesz również spróbować wysłać ankietę. Zapytaj ich, dlaczego już nie przekazują darowizn i co by ich przekonało do ponownego przekazania. Pytanie „Czy zrobiliśmy coś źle?” może być potężne.

Te podejścia nie powiedzą Ci wszystkiego. Ale to dobry krok w kierunku zrozumienia, dlaczego darczyńcy stają się utraconymi. Będziesz potrzebował tych informacji, gdy będziesz próbował ich odzyskać.

Krok 3. Twórz kampanie odzyskiwania utraconych darczyńców

Kampania odzyskiwania to po prostu to, co sugeruje nazwa; komunikacja mająca na celu przywrócenie utraconego darczyńcy do Twojej sprawy.

Kampanie ponowne angażujące darczyńców mogą przybierać wiele różnych form. Wiele organizacji non-profit tworzy wiele kampanii w zależności od typu darczyńcy, historii jego darowizn i misji organizacji.

Na przykład, w przypadku darczyńcy, który przekazał 10 USD, wystarczy wysłać e-mail, ale darczyńca, który przekazał 10 milionów USD, może otrzymać osobistą wizytę.

Jeśli masz tylko adres e-mail darczyńcy, jesteś ograniczony do kampanii e-mailowych. Jeśli masz jego numer telefonu (i zgodę na rozmowę), krótka rozmowa może być warta Twojego czasu. Twoja kampania ponowne angażująca darczyńców może być nawet prostym listem lub serią e-maili.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci w tworzeniu wiadomości. Upewnij się, że skonfigurowałeś wyzwalacze w swoim narzędziu do e-mail marketingu, takim jak Drip lub ActiveCampaign, które zakończą Twoją kampanię ponowne angażującą darczyńców, jeśli nieaktywny darczyńca dokona wpłaty. Nie chcesz wysyłać im wiadomości „proszę, wpłać ponownie” po tym, jak już wpłacili.

Personalizuj swoją komunikację

Nikt nie lubi otrzymywać masowych e-maili. Unikaj wrażenia ogólnego podejścia, personalizując swoje komunikaty, używając imienia darczyńcy, odniesień do poprzednich projektów, w których brał udział, i przypominając mu, ile przekazał.

Powiedz „Dziękujemy” i „Tęsknimy za Tobą”

Niezależnie od tego, jak kontaktujesz się z nieaktywnymi darczyńcami, upewnij się, że pierwsze słowa, które usłyszą, to „Dziękujemy za Twoje poprzednie darowizny” i „Tęsknimy za Twoim wsparciem”. Wyjaśnij, jak bardzo ich osobiste wsparcie i wkład finansowy znaczą dla Twojej sprawy. Oto kilka dobrych sformułowań:

• „Tęsknimy za Twoim moralnym wsparciem!”
• „Nie słyszeliśmy od Ciebie od kwietnia 2018 roku.”
• „Liczymy na Twoje wsparcie w naszej zimowej akcji zbierania żywności.”
• „Tęsknimy za Tobą jako częścią naszej rodziny!”

W wielu przypadkach to wszystko, czego potrzeba, aby ponownie aktywować darczyńcę, zwłaszcza jeśli po prostu zapomniał dokonać swojej zwykłej wpłaty.

Podziel się wpływem swojej pracy

Przypuszczalnie Twoi poprzedni darczyńcy wpłacali, ponieważ wspierali Twoją sprawę i misję. Wykorzystaj to, przypominając im o pracy Twojej organizacji i ludziach, którym pomagasz. Pomaga im to nawiązać ponowne więzi emocjonalne. Jeśli komunikujesz się e-mailowo, wysyłaj zdjęcia i filmy ze swojej pracy. Jeśli komunikujesz się telefonicznie, opowiadaj historie o swoich ostatnich sukcesach.

Użyj niestandardowej strony darowizny

Twoi nieaktywni darczyńcy mają unikalne potrzeby, dlatego najlepiej jest skierować ich na unikalną stronę docelową. Nie używaj generycznej strony darowizn na swojej stronie. Zamiast tego stwórz coś nowego, co potwierdzi, że od jakiegoś czasu nic nie słyszeliście, ale cieszycie się, że wrócili.

Na swojej stronie darowizn nie musisz przedstawiać darczyńcy swojej sprawy. On już ma te informacje. Zamiast tego zagłęb się w skargi, które odkryłeś, ustalając, dlaczego zrezygnowali.

Na przykład, powiedzmy, że kilku darczyńców narzekało, że nie rozumieli, jak wykorzystujesz ich wpłaty do wspierania sprawy. Powinieneś odnieść się do tej skargi na swojej stronie darowizn, pokazując im, jak wydajesz każdego dolara lub udostępniając referencje od osób, którym pomogłeś dzięki tym darowiznom.

Poproś o inne rodzaje wsparcia

Jak wiesz, gotówka nie jest jedynym sposobem, w jaki ludzie wspierają Twoją sprawę. W wielu przypadkach mądrzej jest poprosić wygasłego darczyńcę o wsparcie w inny sposób. Na przykład możesz poprosić wygasłych darczyńców o wolontariat na wydarzeniu, podpisanie petycji lub pomoc w promowaniu sprawy za pośrednictwem ich kanałów w mediach społecznościowych. Zawsze możesz poprosić ich o pieniądze w późniejszym terminie.

Dodatkowo, jasno zaznacz, że nie oczekujesz tej samej darowizny co ostatnio. Ponieważ ich sytuacja finansowa mogła się zmienić, mądrze jest dać im znać, że z przyjemnością przyjmiemy niewielką darowiznę. Po prostu zacznij od wdzięczności: „Rozumiemy, że czasy są trudne dla wszystkich i możesz nie być w stanie przekazać tyle, co ostatnio. Pamiętaj, że nadal możesz coś zmienić dla naszej sprawy, przekazując niewielką darowiznę w wysokości zaledwie 10 lub 20 USD.”

Spraw, aby reaktywacja była szybka, prosta i łatwa

Proszenie o pieniądze, ponieważ od jakiegoś czasu ich nie otrzymano, jest nieco bezosobowe. Świetnym sposobem na przywrócenie wygasłych darczyńców jest połączenie wysiłków reaktywacyjnych z inną kampanią. Na przykład, zamiast prosić o darowiznę w wysokości 20 USD, poproś ich o sponsorowanie biegacza w nadchodzącym wyścigu na 5 km.

Dzięki WP Simple Pay, najlepszej wtyczce do płatności Stripe dla WordPress, możesz łatwo akceptować płatności na swojej stronie za rejestracje, darowizny, zbiórki pieniędzy i inne. Jedną z najlepszych zalet wtyczki jest to, że możesz jej użyć do zachęcenia wygasłych darczyńców do zapisania się na automatyczne, powtarzające się darowizny, na wypadek gdyby zapomnieli przekazać darowiznę co tydzień, miesiąc lub rok.

Możesz również ustawić sugerowane kwoty darowizn, aby dać wygasłym darczyńcom więcej opcji. Aby dowiedzieć się, jak to zrobić, zapoznaj się z naszym szczegółowym przewodnikiem na temat tego, jak używać sugerowanych kwot darowizn do zwiększania konwersji.

Nie proś wygasłych darczyńców o przejście przez skomplikowany proces ponownego wniesienia wkładu. Spraw, aby darowizny były proste i bezproblemowe. Twoja strona z darowiznami powinna oferować wiele sposobów przekazania darowizny: jednorazowe i powtarzające się darowizny, sugerowane kwoty, niestandardowe kwoty i wiele opcji metod płatności.

Krok 4. Twórz alerty dla utraconych darczyńców

Po wysłaniu kampanii odzyskiwania, ostatnim krokiem jest ustawienie jakiegoś rodzaju powiadomienia, które zaalarmuje Cię o wygasłych darczyńcach w przyszłości. Może to być proste powiadomienie, gdy ktoś osiągnie kwalifikację „wygasły” w Twoim oprogramowaniu do zbiórek pieniędzy, narzędziu sprzedaży lub CRM.

W zależności od funkcji Twojego oprogramowania do zbiórek pieniędzy, możesz również tworzyć automatyzacje, które natychmiast kontaktują się z darczyńcami, gdy tylko staną się wygasłymi. Zastosuj niektóre z poprzednich kroków do tej komunikacji.

Zaawansowany kreator formularzy płatności metodą przeciągnij i upuść w WP Simple Pay ma wbudowaną integrację, która pozwala na ustawienie automatycznych wyzwalaczy i powiadomień dla Twoich formularzy darowizn. Możesz go również użyć do dodania nowych darczyńców do Twojej listy mailingowej, utworzenia nowego konta użytkownika WordPress po przekazaniu darowizny i nie tylko.

I oto jest! Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci dowiedzieć się, jak odzyskać byłych darczyńców. Odzyskanie byłych darczyńców, a następnie ich utrzymanie, ma kluczowe znaczenie dla misji i rozwoju Twojej organizacji. Jak zawsze, testuj swoje metody i optymalizuj je w czasie.

Jeśli podobał Ci się ten artykuł, możesz również zapoznać się z naszym przewodnikiem: 7 wskazówek, jak skierować ruch na Twoje formularze darowizn.

Na co czekasz? Zacznij korzystać z WP Simple Pay już dziś!

Aby przeczytać więcej podobnych artykułów, śledź nas na X.