Anclaje de precios: Cómo usar precios escalonados para aumentar las ventas

¿Quieres usar el anclaje de precios para influir en las ventas en tu sitio de WordPress?

Si bien existen muchas técnicas de anclaje de precios, los precios escalonados son una estrategia muy eficaz que se puede utilizar para influir en cómo se sienten tus visitantes acerca de un precio.

En este artículo, repasaremos la psicología del anclaje de precios, cómo funciona y cómo puedes ponerlo en práctica.

¿Qué es el anclaje de precios?

El anclaje de precios es una estrategia para fijar precios de productos y servicios que se basa en el efecto de primacía. El efecto de primacía es un sesgo cognitivo que hace que las personas recuerden mejor la información que encuentran por primera vez que la información que se presenta más tarde.

Suena un poco complicado, pero aquí tienes un ejemplo rápido para que te pongas al día.

Cuando Steve Jobs anunció el primer iPad, dijo a la multitud que los analistas predecían que lo vendería por 999 $. Puso 999 $ en una pantalla grande y lo dejó allí mientras hablaba.

Cuando llegó el momento de revelar el precio real, los 999 $ se redujeron a 499 $. Con una simple animación, todos en la sala sintieron que acababan de ahorrar 500 $.

Curiosamente, nadie en la sala tenía idea de cuánto valía un iPad. ¿Cómo iban a saberlo? Era un producto completamente nuevo. Sin embargo, sintieron que tenían la oportunidad de comprarlo por menos de su valor.

Imagina si Steve Jobs hubiera presentado el precio de la otra manera. Digamos que puso 199 $ en la pantalla y más tarde lo aumentó a 499 $. Todos en la sala sentirían que los han engañado, a pesar de que nunca iban a conseguir el iPad por 199 $.

Como muchos grandes profesionales del marketing, Jobs utilizó el anclaje de precios para influir en cómo se sentía la gente acerca de un precio.

Por suerte, no tienes que ser un gigante tecnológico para aprovechar este truco psicológico. En realidad, es un concepto bastante simple de implementar para la mayoría de las empresas.

Cómo funciona el anclaje de precios

Como clientes, percibimos los precios de forma relativa. La primera información crea un marco de referencia para toda la información posterior.

Esto significa que puedes usar el primer precio que ven tus clientes potenciales para influir en cómo se sienten acerca de los precios posteriores. Los precios iniciales altos dirigen su atención a las cualidades positivas del producto. Los precios iniciales bajos dirigen su atención a los aspectos negativos.

Si crees que carece de lógica, tienes razón. Esto se debe a que la lógica es solo una parte de cómo evaluamos las compras. Se ha demostrado científicamente que tomamos decisiones económicas con la misma parte de nuestro cerebro que determina nuestras emociones.

La verdadera magia de este efecto es que funciona incluso si eres consciente de él.

En un estudio, se pidió a los agentes inmobiliarios que tasaran el valor de una casa. Todos los agentes presentaron estimaciones similares al precio de lista de la casa, a pesar de que negaron haber tenido en cuenta el precio de lista en su decisión. Sabían que el precio de lista influiría en su decisión, por lo que intentaron ignorarlo, pero esa conciencia no fue suficiente para contrarrestar el sesgo de anclaje.

Un ejemplo cotidiano de anclaje de precios

Aquí tienes un ejemplo de anclaje de precios con el que todos lidiamos a diario.

Los precios de la gasolina fluctúan regularmente, pero generalmente tienden al alza. Podrían bajar un poco este mes basándose en algún evento global, pero en su mayor parte, aumentan con el tiempo. En un momento dado en EE. UU., los precios de la gasolina subieron a $4 por galón, lo que fue bastante doloroso.

Todos vitoreamos cuando los precios de la gasolina comenzaron a bajar. De repente, $3.89 por galón se sintió como una gran oferta, a pesar de que el precio era $2.89 por galón el año anterior. ¿Por qué una ligera caída de un precio inusualmente alto se sintió como una ganga, a pesar de que pagamos considerablemente menos en el pasado?

Nos sentimos así porque cada precio que pagamos reinicia nuestro ancla. Comparamos el precio de hoy con el precio anterior, no con el precio que pagamos hace cinco años ni con la vez que compramos gasolina súper barata en ese viaje por carretera por el medio de la nada. Por lo tanto, ahora esperamos pagar precios que alguna vez habríamos considerado escandalosamente altos.

Anclaje de precios en marketing

La gasolina es un ejemplo cotidiano porque es un producto que consumimos a menudo. Probablemente conozcas los precios de algunas gasolineras cerca de tu casa o trabajo. Tenemos una comprensión justa de su valor y por qué su precio sube o baja.

Sin embargo, ¿qué pasa con los productos menos familiares? ¿Qué sucede cuando tenemos que evaluar el precio de un producto o servicio nuevo? No podemos mantener puntos de anclaje con todo como lo hemos hecho con la gasolina.

Creamos puntos de anclaje de precios tan pronto como comenzamos a considerar la compra. Esto significa que algunos puntos de anclaje tienen solo segundos de antigüedad en el momento en que tomamos una decisión. Otros puntos de anclaje tienen semanas o meses de antigüedad, dependiendo de cuánto tiempo nos lleve pasar por nuestro proceso de compra.

Por ejemplo, digamos que estás buscando a alguien que gestione tu marketing en redes sociales. ¿Cuál es un buen precio para eso? Es difícil decirlo, especialmente si nunca has comprado ese servicio. Además, no todo el marketing en redes sociales es igual. Es difícil comparar un servicio con otro.

En este caso, tu cerebro carece de un ancla claramente establecida, por lo que creará una basada en el primer precio que veas. Compararás subconscientemente todos los precios posteriores con ese primer precio, incluso si el primer precio fue un valor atípico.

Los especialistas en marketing a menudo hacen esto ofreciendo múltiples variaciones del mismo producto a diferentes precios. El primero que ves activa el sesgo de primacía y afecta lo que sea que veas después.

Digamos que un profesional del marketing en redes sociales se ofrece a crear 30 publicaciones al mes por $500. O bien, creará 25 publicaciones al mes por $400. No crees que esas últimas cinco publicaciones valgan los $150 adicionales, así que decides elegir la opción más pequeña. El vendedor quería esto porque $400 parecía una ganga en comparación con el servicio de $500.

Anclaje de precios en la práctica

Para implementar el anclaje de precios, solo necesitas mostrar más de un precio. El primer precio influirá en el segundo precio. Así que tienes dos opciones:

• Haz que el primer precio sea alto para crear una percepción de alto valor. Luego, haz que el segundo precio sea bajo para que el cliente piense que obtiene un alto valor a un precio de ganga.
• Establece el primer precio bajo para crear la percepción de que el cliente está obteniendo una oferta. Luego, haz que el segundo precio sea más alto para que el cliente asocie la ganga con los productos que quieres que compren.

El primer método es obviamente el más común. Los especialistas en marketing quieren que sus clientes piensen que sus productos y servicios son lo más valiosos posible. Valor percibido alto + precio razonable = los clientes se apresuran a comprar.

La segunda aplicación es menos común pero útil cuando los clientes son especialmente reacios a los precios. Un ejemplo de este tipo de anclaje de precios es cuando las tiendas muestran los precios de los productos sin el impuesto calculado.

Si no tienes varios precios y no estás dispuesto a crear variaciones de tus productos, piensa en otros valores de precios que puedas mostrar en tu sitio web. Podrías comparar tu servicio con el de tus competidores o con otros tipos de soluciones. O podrías mostrar los costos en los que incurrirían tus clientes si esperan demasiado para comprar una solución.

Si estás usando WP Simple Pay para aceptar pagos en línea, puedes integrar tus formularios de pago con constructores de páginas populares de WordPress como Divi y Elementor para crear tablas de precios que utilicen precios escalonados.

Consulta nuestra guía paso a paso para obtener más información: Cómo crear tablas de precios de alta conversión en WordPress.

De Cara al Futuro

El anclaje de precios puede influir eficazmente para aumentar tus tasas de conversión.

Recuerda, los clientes se sentirán más cómodos al realizar una compra si sienten que están obteniendo una oferta. Asegúrate de combinar el anclaje de precios con otras técnicas de marketing conductual, como la urgencia, la escasez y la reciprocidad, para obtener resultados potentes.

¡Ahí lo tienes! Esperamos que este artículo te haya ayudado a aprender más sobre cómo puedes usar el anclaje de precios y los precios escalonados para influir en las decisiones de compra de tus clientes potenciales.

Si te ha gustado este artículo, también te puede interesar consultar ¿Por qué deberías unirte a una comunidad de marketing en línea?

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