Kotwiczenie cen: Jak używać cen warstwowych do zwiększenia sprzedaży

Czy chcesz użyć kotwiczenia cen, aby wpłynąć na sprzedaż na swojej stronie WordPress?

Chociaż istnieje wiele technik kotwiczenia cen, ceny warstwowe są bardzo skuteczną strategią, która może wpłynąć na to, jak odwiedzający postrzegają cenę.

W tym artykule omówimy psychologię kotwiczenia cen, jak to działa i jak można to zastosować w praktyce.

Czym jest kotwiczenie cen?

Kotwiczenie cen to strategia ustalania cen produktów i usług, która opiera się na efekcie pierwszego wrażenia. Efekt pierwszego wrażenia to błąd poznawczy, który powoduje, że ludzie lepiej zapamiętują informacje, z którymi zetknęli się jako pierwsi, niż informacje prezentowane później.

Brzmi trochę skomplikowanie, ale oto szybki przykład, który pozwoli Ci nadrobić zaległości.

Kiedy Steve Jobs ogłaszał pierwszego iPada, powiedział tłumowi, że analitycy przewidują, że sprzeda go za 999 USD. Wyświetlił 999 USD na dużym ekranie i pozwolił mu tam pozostać, podczas gdy mówił.

Kiedy nadszedł czas na ujawnienie faktycznej ceny, 999 USD zostało obniżone do 499 USD. Dzięki prostej animacji wszyscy w pokoju czuli, że właśnie zaoszczędzili 500 USD.

Co ciekawe, nikt w pokoju nie miał pojęcia, ile wart jest iPad. Skąd mogli? To był zupełnie nowy produkt. A jednak czuli, że mają okazję kupić go poniżej jego wartości.

Wyobraź sobie, że Steve Jobs zaprezentował cenę w inny sposób. Powiedzmy, że wyświetlił 199 USD na ekranie, a później podniósł ją do 499 USD. Wszyscy w pokoju czuliby się oszukani, mimo że nigdy nie mieli zamiaru kupić iPada za 199 USD.

Podobnie jak wielu świetnych marketerów, Jobs użył kotwiczenia cen, aby wpłynąć na to, jak ludzie postrzegali cenę.

Na szczęście nie musisz być gigantem technologicznym, aby skorzystać z tego psychologicznego triku. Jest to w rzeczywistości dość prosty koncept do wdrożenia dla większości firm.

Jak działa kotwiczenie cen

Jako klienci, postrzegamy ceny względnie. Pierwsza informacja tworzy ramę odniesienia dla wszystkich kolejnych informacji.

Oznacza to, że możesz użyć pierwszej ceny, którą zobaczą Twoi potencjalni klienci, aby wpłynąć na to, jak postrzegają kolejne ceny. Wysokie ceny początkowe kierują ich uwagę na pozytywne cechy produktu. Niskie ceny początkowe kierują ich uwagę na negatywy.

Jeśli myślisz, że brakuje w tym logiki, masz rację. Dzieje się tak, ponieważ logika jest tylko częścią tego, jak oceniamy zakupy. Udowodniono naukowo, że podejmujemy decyzje ekonomiczne tą samą częścią mózgu, która odpowiada za nasze emocje.

Prawdziwa magia tego efektu polega na tym, że działa nawet wtedy, gdy jesteś go świadomy.

W jednym z badań agentom nieruchomości poproszono o oszacowanie wartości domu. Wszyscy agenci przedstawili szacunki zbliżone do ceny wywoławczej domu, mimo że zaprzeczali, jakoby cena wywoławcza miała wpływ na ich decyzję. Wiedzieli, że cena wywoławcza wpłynie na ich decyzję, więc próbowali ją zignorować, ale ta świadomość nie wystarczyła, aby przeciwdziałać efektowi kotwiczenia.

Codzienny przykład kotwiczenia cen

Oto przykład kotwiczenia cenowego, z którym wszyscy mamy do czynienia na co dzień.

Ceny benzyny regularnie się wahają, ale generalnie mają tendencję wzrostową. Mogą nieco spaść w tym miesiącu z powodu jakiegoś globalnego wydarzenia, ale przez większość czasu rosną. W pewnym momencie w USA ceny benzyny skoczyły do 4 dolarów za galon, co było dość bolesne.

Wszyscy cieszyliśmy się, gdy ceny benzyny zaczęły spadać. Nagle 3,89 dolara za galon wydawało się świetną okazją, mimo że rok wcześniej cena wynosiła 2,89 dolara za galon. Dlaczego niewielki spadek z niezwykle wysokiej ceny wydawał się okazją, mimo że w przeszłości płaciliśmy znacznie mniej?

Czujemy się tak, ponieważ każda cena, którą płacimy, resetuje naszą kotwicę. Porównujemy dzisiejszą cenę z poprzednią ceną, a nie z ceną, którą zapłaciliśmy pięć lat temu, ani z tą raz, kiedy kupiliśmy super tanie paliwo podczas podróży przez środek pustkowia. Teraz więc z niecierpliwością czekamy na ceny, które kiedyś uznalibyśmy za absurdalnie wysokie.

Kotwiczenie cen w marketingu

Benzyna jest codziennym przykładem, ponieważ jest to towar, który często konsumujemy. Prawdopodobnie znasz ceny kilku stacji benzynowych w pobliżu domu lub pracy. Mamy dobre pojęcie o jej wartości i o tym, dlaczego jej cena rośnie lub spada.

Jednak co z mniej znanymi produktami? Co się dzieje, gdy musimy ocenić cenę nowego produktu lub usługi? Nie możemy utrzymywać punktów kotwiczenia dla wszystkiego, tak jak w przypadku benzyny.

Tworzymy punkty kotwiczenia cenowego, gdy tylko zaczynamy rozważać zakup. Oznacza to, że niektóre punkty kotwiczenia mają zaledwie sekundy, gdy podejmujemy decyzję. Inne punkty kotwiczenia mają tygodnie lub miesiące, w zależności od tego, jak długo zajmuje nam proces zakupu.

Na przykład, powiedzmy, że szukasz kogoś do zarządzania marketingiem w mediach społecznościowych. Jaka jest dobra cena za to? Trudno powiedzieć, zwłaszcza jeśli nigdy nie korzystałeś z takiej usługi. Ponadto, nie wszystkie marketingi w mediach społecznościowych są takie same. Trudno porównać jedną usługę z drugą.

W tym przypadku twój mózg nie ma jasno ustalonej kotwicy, więc stworzy ją na podstawie pierwszej zobaczonej ceny. Podświadomie będziesz porównywać wszystkie kolejne ceny z tą pierwszą ceną, nawet jeśli pierwsza cena była wartością odstającą.

Marketerzy często robią to, oferując wiele wariantów tego samego produktu w różnych punktach cenowych. Pierwszy, który zobaczysz, angażuje efekt pierwszego wrażenia i wpływa na wszystko, co zobaczysz później.

Powiedzmy, że marketer mediów społecznościowych oferuje stworzenie 30 postów miesięcznie za 500 dolarów. Albo stworzy 25 postów miesięcznie za 400 dolarów. Nie uważasz, że te ostatnie pięć postów jest warte dodatkowe 150 dolarów, więc decydujesz się na mniejszą opcję. Sprzedawca chciał tego, ponieważ 400 dolarów wydawało się okazją w porównaniu do usługi za 500 dolarów.

Kotwiczenie cen w praktyce

Aby wdrożyć kotwiczenie cenowe, wystarczy pokazać więcej niż jedną cenę. Pierwsza cena wpłynie na drugą cenę. Masz więc dwie opcje:

• Ustaw pierwszą cenę wysoko, aby stworzyć wrażenie wysokiej wartości. Następnie ustaw drugą cenę nisko, aby klient pomyślał, że otrzymuje wysoką wartość w okazyjnej cenie.
• Ustaw pierwszą cenę nisko, aby stworzyć wrażenie, że klient otrzymuje okazję. Następnie ustaw drugą cenę wyżej, aby klient kojarzył okazję z produktami, które chce sprzedać.

Pierwsza metoda jest oczywiście bardziej powszechna. Marketerzy chcą, aby ich klienci postrzegali ich produkty i usługi jako jak najcenniejsze. Wysoka postrzegana wartość + rozsądna cena = klienci rzucają się do zakupu.

Drugie zastosowanie jest mniej powszechne, ale przydatne, gdy klienci szczególnie obawiają się ceny. Przykładem tego rodzaju zakotwiczenia cenowego jest sytuacja, gdy sklepy pokazują ceny produktów bez uwzględnionego podatku.

Jeśli nie masz wielu cen i nie chcesz tworzyć wariantów swoich produktów, pomyśl o innych wartościach cenowych, które możesz wyświetlić na swojej stronie internetowej. Możesz porównać swoją usługę z konkurencją lub innymi rodzajami rozwiązań. Możesz też pokazać koszty, jakie poniosą Twoi klienci, jeśli zbyt długo będą zwlekać z zakupem rozwiązania.

Jeśli używasz WP Simple Pay do przyjmowania płatności online, możesz zintegrować swoje formularze płatności z popularnymi kreatorami stron WordPress, takimi jak Divi i Elementor, aby tworzyć tabele cenowe wykorzystujące ceny warstwowe.

Zobacz nasz przewodnik krok po kroku, aby dowiedzieć się więcej: Jak tworzyć tabele cenowe zwiększające konwersję w WordPress.

Idąc naprzód

Zakotwiczenie cenowe może skutecznie przesunąć wskazówkę, aby zwiększyć współczynniki konwersji.

Pamiętaj, że klienci będą czuli się bardziej komfortowo przy zakupie, jeśli będą czuli, że otrzymują okazję. Pamiętaj, aby połączyć zakotwiczenie cenowe z innymi technikami marketingu behawioralnego, takimi jak pilność, niedobór i wzajemność, aby uzyskać potężne rezultaty.

I to wszystko! Mamy nadzieję, że ten artykuł pomógł Ci dowiedzieć się więcej o tym, jak możesz wykorzystać zakotwiczenie cenowe i ceny warstwowe do wpływania na decyzje zakupowe potencjalnych klientów.

Jeśli podobał Ci się ten artykuł, możesz również sprawdzić Dlaczego warto dołączyć do społeczności marketingu internetowego?

Na co czekasz? Zacznij korzystać z WP Simple Pay już dziś!

Aby przeczytać więcej podobnych artykułów, śledź nas na X.