Ancoragem de Preços: Como Usar Preços em Camadas para Impulsionar Vendas

Você quer usar a ancoragem de preços para influenciar as vendas no seu site WordPress?

Embora existam muitas técnicas de ancoragem de preços, os preços em camadas são uma estratégia altamente eficaz que pode ser usada para influenciar como seus visitantes se sentem em relação a um preço.

Neste artigo, abordaremos a psicologia da ancoragem de preços, como ela funciona e como você pode colocá-la em prática.

O que é Ancoragem de Preços?

Ancoragem de preços é uma estratégia para precificar produtos e serviços que se baseia no efeito de primazia. O efeito de primazia é um viés cognitivo que faz com que as pessoas se lembrem melhor das informações que encontram primeiro do que das informações apresentadas posteriormente.

Parece um pouco complicado, mas aqui está um exemplo rápido para você se atualizar.

Quando Steve Jobs anunciou o primeiro iPad, ele disse à multidão que os analistas previam que ele o venderia por US$ 999. Ele colocou US$ 999 em uma tela grande e deixou lá enquanto falava.

Quando chegou a hora de revelar o preço real, os US$ 999 foram reduzidos para US$ 499. Com uma animação simples, todos na sala sentiram que acabaram de economizar US$ 500.

Curiosamente, ninguém na sala tinha ideia do valor de um iPad. Como poderiam? Era um produto totalmente novo. No entanto, de alguma forma, eles sentiram que tiveram a oportunidade de comprá-lo por menos do que seu valor.

Imagine se Steve Jobs apresentasse o preço da outra maneira. Digamos que ele colocasse US$ 199 na tela e depois o aumentasse para US$ 499. Todos na sala sentiriam que foram enganados, mesmo que nunca fossem conseguir o iPad por US$ 199.

Como muitos grandes profissionais de marketing, Jobs usou a ancoragem de preços para influenciar como as pessoas se sentiam em relação a um preço.

Felizmente, você não precisa ser um gigante da tecnologia para aproveitar esse truque de psicologia. É, na verdade, um conceito bastante simples para a maioria das empresas implementarem.

Como Funciona a Ancoragem de Preços

Como clientes, percebemos os preços de forma relativa. A primeira informação cria um quadro de referência para todas as informações subsequentes.

Isso significa que você pode usar o primeiro preço que seus potenciais clientes veem para influenciar como eles se sentem em relação aos preços subsequentes. Preços iniciais altos direcionam a atenção deles para as qualidades positivas do produto. Preços iniciais baixos direcionam a atenção deles para os negativos.

Se você acha que falta lógica, você está certo. Isso ocorre porque a lógica é apenas parte de como avaliamos as compras. Foi cientificamente comprovado que tomamos decisões econômicas com a mesma parte do nosso cérebro que determina nossas emoções.

A verdadeira mágica desse efeito é que ele funciona mesmo que você esteja ciente dele.

Em um estudo, corretores de imóveis foram solicitados a avaliar o valor de uma casa. Todos os corretores apresentaram estimativas semelhantes ao preço de listagem da casa, embora negassem que o preço de listagem influenciou sua decisão. Eles sabiam que o preço de listagem influenciaria sua decisão, então tentaram ignorá-lo, mas essa consciência não foi suficiente para neutralizar o viés de ancoragem.

Um Exemplo Cotidiano de Ancoragem de Preços

Aqui está um exemplo de ancoragem de preço com o qual todos lidamos todos os dias.

Os preços da gasolina flutuam regularmente, mas geralmente tendem a subir. Eles podem cair um pouco este mês com base em algum evento global, mas, na maioria das vezes, aumentam com o tempo. Em um momento nos EUA, os preços da gasolina saltaram para US$ 4 o galão, o que foi bastante doloroso.

Todos nós comemoramos quando os preços da gasolina começaram a cair. De repente, US$ 3,89 o galão pareceu um ótimo negócio, mesmo que o preço fosse de US$ 2,89 o galão no ano anterior. Por que uma pequena queda de um preço incomumente alto pareceu uma pechincha, mesmo que tenhamos pago consideravelmente menos no passado?

Sentimos dessa forma porque cada preço que pagamos redefine nossa âncora. Comparamos o preço de hoje com o preço anterior, não com o preço que pagamos cinco anos atrás ou com a vez que compramos gasolina super barata naquela viagem pela estrada no meio do nada. Então, agora esperamos pagar preços que antes teríamos achado absurdamente altos.

Ancoragem de Preços em Marketing

A gasolina é um exemplo cotidiano porque é uma commodity que consumimos com frequência. Você provavelmente conhece os preços de alguns postos de gasolina perto de sua casa ou trabalho. Temos uma boa compreensão de seu valor e por que seu preço sobe ou desce.

No entanto, e quanto a produtos menos familiares? O que acontece quando temos que avaliar o preço de um novo produto ou serviço? Não podemos manter pontos de ancoragem com tudo como fizemos com a gasolina.

Criamos pontos de ancoragem de preço assim que começamos a considerar a compra. Isso significa que alguns pontos de ancoragem têm apenas segundos de idade no momento em que tomamos uma decisão. Outros pontos de ancoragem têm semanas ou meses de idade, dependendo de quanto tempo levamos para passar por nosso processo de compra.

Por exemplo, digamos que você esteja procurando alguém para gerenciar seu marketing de mídia social. Qual é um bom preço para isso? É difícil dizer, especialmente se você nunca comprou esse serviço. Além disso, nem todo marketing de mídia social é igual. É difícil comparar um serviço com outro.

Nesse caso, seu cérebro não tem uma âncora claramente estabelecida, então ele criaria uma com base no primeiro preço que você vê. Você comparará subconscientemente todos os preços subsequentes ao primeiro preço, mesmo que o primeiro preço tenha sido um valor atípico.

Os profissionais de marketing geralmente fazem isso oferecendo várias variações do mesmo produto em diferentes pontos de preço. O primeiro que você vê engaja o viés de primazia e afeta tudo o que você vê depois.

Digamos que um profissional de marketing de mídia social se ofereça para criar 30 posts por mês por US$ 500. Ou, ela criará 25 posts por mês por US$ 400. Você não acha que esses últimos cinco posts valem os US$ 150 extras, então você escolhe a opção menor. O vendedor queria isso porque US$ 400 pareciam uma pechincha em comparação com o serviço de US$ 500.

Ancoragem de Preços na Prática

Para implementar a ancoragem de preço, você só precisa mostrar mais de um preço. O primeiro preço influenciará o segundo preço. Então você tem duas opções:

• Torne o primeiro preço alto para criar uma percepção de alto valor. Em seguida, torne o segundo preço baixo para que o cliente pense que está obtendo alto valor por uma pechincha.
• Faça o primeiro preço baixo para criar a percepção de que o cliente está recebendo uma oferta. Em seguida, faça o segundo preço mais alto para que o cliente associe a barganha aos produtos que você deseja que eles comprem.

O primeiro método é obviamente mais comum. Os profissionais de marketing querem que seus clientes pensem que seus produtos e serviços são tão valiosos quanto possível. Valor percebido alto + preço razoável = clientes correm para comprar.

A segunda aplicação é menos comum, mas útil quando os clientes são especialmente avessos a preço. Um exemplo desse tipo de ancoragem de preço é quando as lojas mostram os preços dos produtos sem o imposto calculado.

Se você não tem vários preços e não está disposto a criar variações de seus produtos, pense em outros valores de preço que você pode exibir em seu site. Você pode comparar seu serviço com o de seus concorrentes ou com outros tipos de soluções. Ou, você pode mostrar os custos que seus clientes teriam se esperassem muito tempo para adquirir uma solução.

Se você estiver usando WP Simple Pay para aceitar pagamentos online, você pode integrar seus formulários de pagamento com construtores de páginas populares do WordPress como Divi e Elementor para criar tabelas de preços que usam preços escalonados.

Veja nosso guia passo a passo para saber mais: Como Criar Tabelas de Preços de Alta Conversão no WordPress.

Seguindo em Frente

A ancoragem de preço pode efetivamente impulsionar a agulha para aumentar suas taxas de conversão.

Lembre-se, os clientes se sentirão mais confortáveis em fazer uma compra se sentirem que estão recebendo uma oferta. Certifique-se de combinar a ancoragem de preço com outras técnicas de marketing comportamental, como urgência, escassez e reciprocidade, para obter resultados poderosos.

Aí está! Esperamos que este artigo tenha ajudado você a aprender mais sobre como você pode usar a ancoragem de preço e preços escalonados para influenciar as decisões de compra de seus potenciais clientes.

Se você gostou deste artigo, talvez também queira conferir Por que você deveria participar de uma comunidade de marketing online?

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