Ancoraggio del prezzo: come utilizzare i prezzi a livelli per aumentare le vendite

Vuoi utilizzare l'ancoraggio del prezzo per influenzare le vendite sul tuo sito WordPress?

Sebbene esistano molte tecniche di ancoraggio del prezzo, i prezzi a livelli sono una strategia altamente efficace che può essere utilizzata per influenzare la percezione dei visitatori riguardo a un prezzo.

In questo articolo, esamineremo la psicologia dell'ancoraggio del prezzo, come funziona e come puoi metterla in pratica.

Cos'è l'ancoraggio del prezzo?

L'ancoraggio del prezzo è una strategia per prezzare prodotti e servizi che si basa sull'effetto primacy. L'effetto primacy è un bias cognitivo che fa sì che le persone ricordino meglio le informazioni che incontrano per prime rispetto alle informazioni presentate successivamente.

Sembra un po' complicato, ma ecco un rapido esempio per metterti al passo.

Quando Steve Jobs annunciò il primo iPad, disse alla folla che gli analisti prevedevano che lo avrebbe venduto per $999. Mise $999 su un grande schermo e lo lasciò lì mentre parlava.

Quando arrivò il momento di rivelare il prezzo effettivo, i $999 furono abbassati a $499. Con una semplice animazione, tutti nella stanza sentirono di aver appena risparmiato $500.

È interessante notare che nessuno nella stanza aveva idea di quanto valesse un iPad. Come avrebbero potuto? Era un prodotto nuovo di zecca. Eppure, in qualche modo, sentirono di aver avuto l'opportunità di acquistarlo per meno del suo valore.

Immagina se Steve Jobs avesse presentato il prezzo al contrario. Diciamo che avesse messo $199 sullo schermo e in seguito lo avesse aumentato a $499. Tutti nella stanza si sarebbero sentiti ingannati, anche se non avrebbero mai avuto l'iPad per $199.

Come molti grandi marketer, Jobs usò l'ancoraggio del prezzo per influenzare la percezione delle persone riguardo a un prezzo.

Fortunatamente, non devi essere un gigante della tecnologia per sfruttare questo trucco psicologico. È in realtà un concetto abbastanza semplice da implementare per la maggior parte delle aziende.

Come funziona l'ancoraggio del prezzo

Come clienti, percepiamo i prezzi in modo relativo. La prima informazione crea un quadro di riferimento per tutte le informazioni successive.

Ciò significa che puoi usare il primo prezzo che i tuoi potenziali clienti vedono per influenzare come si sentono riguardo ai prezzi successivi. Prezzi iniziali elevati dirigono la loro attenzione alle qualità positive del prodotto. Prezzi iniziali bassi dirigono la loro attenzione ai negativi.

Se pensi che manchi di logica, hai ragione. Questo perché la logica è solo una parte di come valutiamo gli acquisti. È stato scientificamente dimostrato che prendiamo decisioni economiche con la stessa parte del nostro cervello che determina le nostre emozioni.

La vera magia di questo effetto è che funziona anche se ne sei consapevole.

In uno studio, agli agenti immobiliari è stato chiesto di stimare il valore di una casa. Tutti gli agenti hanno presentato stime simili al prezzo di listino della casa, anche se hanno negato di aver considerato il prezzo di listino nella loro decisione. Sapevano che il prezzo di listino avrebbe influenzato la loro decisione, quindi hanno cercato di ignorarlo, ma quella consapevolezza non è stata sufficiente a contrastare il bias di ancoraggio.

Un esempio quotidiano di ancoraggio del prezzo

Ecco un esempio di ancoraggio del prezzo con cui tutti abbiamo a che fare ogni giorno.

I prezzi della benzina fluttuano regolarmente, ma generalmente tendono verso l'alto. Potrebbero scendere un po' questo mese in base a qualche evento globale, ma per la maggior parte aumentano nel tempo. A un certo punto negli Stati Uniti, i prezzi della benzina sono saliti a $ 4 al gallone, il che è stato piuttosto doloroso.

Abbiamo tutti esultato quando i prezzi della benzina hanno iniziato a scendere. Improvvisamente, $ 3,89 al gallone sembrava un ottimo affare, anche se il prezzo era $ 2,89 al gallone l'anno prima. Perché una leggera diminuzione da un prezzo insolitamente alto è sembrata un affare, anche se in passato abbiamo pagato considerevolmente meno?

Ci sentiamo così perché ogni prezzo che paghiamo reimposta la nostra ancora. Confrontiamo il prezzo di oggi con il prezzo precedente, non con il prezzo che abbiamo pagato cinque anni fa o con l'unica volta che abbiamo comprato benzina super economica durante quel viaggio in mezzo al nulla. Quindi, ora non vediamo l'ora di pagare prezzi che una volta avremmo pensato fossero scandalosamente alti.

Ancoraggio del prezzo nel marketing

La benzina è un esempio quotidiano perché è una merce che consumiamo spesso. Probabilmente conosci i prezzi di alcune stazioni di servizio vicino a casa o al lavoro. Abbiamo una buona comprensione del suo valore e del perché il suo prezzo sale o scende.

Tuttavia, cosa succede con i prodotti meno familiari? Cosa succede quando dobbiamo valutare il prezzo di un nuovo prodotto o servizio? Non possiamo mantenere punti di ancoraggio con tutto come abbiamo fatto con la benzina.

Creiamo punti di ancoraggio del prezzo non appena iniziamo a considerare l'acquisto. Ciò significa che alcuni punti di ancoraggio hanno solo pochi secondi di vita al momento della decisione. Altri punti di ancoraggio hanno settimane o mesi di vita, a seconda di quanto tempo impieghiamo per completare il nostro processo di acquisto.

Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando qualcuno che gestisca il tuo social media marketing. Qual è un buon prezzo per questo? È difficile dirlo, soprattutto se non hai mai acquistato quel servizio. Inoltre, non tutti i social media marketing sono uguali. È difficile confrontare un servizio con un altro.

In questo caso, il tuo cervello non ha un'ancora chiaramente stabilita, quindi ne creerebbe una basata sul primo prezzo che vedi. Confronterai inconsciamente tutti i prezzi successivi con quel primo prezzo, anche se il primo prezzo era un valore anomalo.

I marketer spesso fanno questo offrendo più varianti dello stesso prodotto a diversi punti di prezzo. Il primo che vedi attiva il bias di primacy e influisce su tutto ciò che vedi dopo.

Supponiamo che un social media marketer offra di creare 30 post al mese per $ 500. Oppure, creerà 25 post al mese per $ 400. Non pensi che questi ultimi cinque post valgano $ 150 in più, quindi scegli l'opzione più piccola. Il venditore voleva questo perché $ 400 sembrava un affare rispetto al servizio da $ 500.

Ancoraggio del prezzo in pratica

Per implementare l'ancoraggio del prezzo, devi solo mostrare più di un prezzo. Il primo prezzo influenzerà il secondo prezzo. Quindi hai due opzioni:

• Rendi il primo prezzo alto per creare una percezione di alto valore. Quindi, rendi il secondo prezzo basso in modo che il cliente pensi di ottenere un alto valore a un prezzo stracciato.
• Rendi il primo prezzo basso per creare la percezione che il cliente stia ottenendo un affare. Quindi, rendi il secondo prezzo più alto in modo che il cliente associ l'affare ai prodotti che vuoi che acquistino.

Il primo metodo è ovviamente più comune. I marketer vogliono che i loro clienti pensino che i loro prodotti e servizi siano il più preziosi possibile. Valore percepito elevato + prezzo ragionevole = i clienti si affrettano ad acquistare.

La seconda applicazione è meno comune ma utile quando i clienti sono particolarmente avversi al prezzo. Un esempio di questo tipo di ancoraggio di prezzo è quando i negozi mostrano i prezzi dei prodotti senza l'imposta calcolata.

Se non hai più prezzi e non sei disposto a creare variazioni dei tuoi prodotti, pensa ad altri valori di prezzo che puoi visualizzare sul tuo sito web. Potresti confrontare il tuo servizio con quello dei tuoi concorrenti o con altri tipi di soluzioni. Oppure, potresti mostrare i costi che i tuoi clienti dovrebbero sostenere se aspettano troppo a lungo per acquistare una soluzione.

Se stai usando WP Simple Pay per accettare pagamenti online, puoi integrare i tuoi moduli di pagamento con popolari page builder di WordPress come Divi ed Elementor per creare tabelle di prezzo che utilizzano prezzi a livelli.

Vedi la nostra guida passo passo per saperne di più: Come Creare Tabelle di Prezzo ad Alta Conversione in WordPress.

Andando Avanti

L'ancoraggio di prezzo può spostare efficacemente l'ago per aumentare i tuoi tassi di conversione.

Ricorda, i clienti si sentiranno più a loro agio nell'effettuare un acquisto se sentono di ottenere un affare. Assicurati di combinare l'ancoraggio di prezzo con altre tecniche di marketing comportamentale, come l'urgenza, la scarsità e la reciprocità, per risultati potenti.

Ecco fatto! Speriamo che questo articolo ti abbia aiutato a saperne di più su come puoi utilizzare l'ancoraggio di prezzo e i prezzi a livelli per influenzare le decisioni di acquisto dei tuoi potenziali clienti.

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