Fiyat Çapalama: Satışları Artırmak İçin Kademe Fiyatlandırmayı Nasıl Kullanırsınız

WordPress sitenizde satışları etkilemek için fiyat çapalama kullanmak ister misiniz?

Birçok fiyat çapalama tekniği olsa da, kademe fiyatlandırma, ziyaretçilerinizin bir fiyat hakkındaki hislerini etkilemek için kullanılabilecek oldukça etkili bir stratejidir.

Bu makalede, fiyat çapalama psikolojisini, nasıl çalıştığını ve bunu nasıl uygulayabileceğinizi ele alacağız.

Fiyat Çapalama Nedir?

Fiyat çapalama, ilk karşılaşılan bilgiyi daha sonra sunulan bilgilere göre daha iyi hatırlamamıza neden olan bilişsel bir yanlılık olan öncelik etkisine dayanan, ürün ve hizmetleri fiyatlandırma stratejisidir. Öncelik etkisi, insanların ilk karşılaştıkları bilgileri daha sonra sunulan bilgilere göre daha iyi hatırlamalarına neden olan bilişsel bir yanlılıktır.

Biraz karmaşık görünüyor, ancak sizi hızlandırmak için işte hızlı bir örnek.

Steve Jobs ilk iPad'i duyurduğunda, kalabalığa analistlerin onu 999 dolara satacağını tahmin ettiğini söyledi. 999 doları büyük bir ekrana yansıttı ve konuşurken orada durmasına izin verdi.

Gerçek fiyatı açıklama zamanı geldiğinde, 999 dolar 499 dolara indirildi. Basit bir animasyonla, odadaki herkes 500 dolar tasarruf etmiş gibi hissetti.

İlginç bir şekilde, odadaki hiç kimsenin bir iPad'in ne kadar değerli olduğu hakkında bir fikri yoktu. Nasıl olabilirdi? Yepyeni bir üründü. Yine de, onu değerinden daha ucuza alma fırsatına sahip olduklarını hissettiler.

Steve Jobs'un fiyatı diğer şekilde sunduğunu hayal edin. Diyelim ki ekrana 199 dolar yansıttı ve daha sonra 499 dolara çıkardı. Odadaki herkes, iPad'i asla 199 dolara almayacak olsalar bile, kandırılmış gibi hissederdi.

Birçok harika pazarlamacı gibi Jobs da insanların bir fiyat hakkındaki hislerini etkilemek için fiyat çapalama kullandı.

Neyse ki, bu psikoloji hilesinden yararlanmak için bir teknoloji devi olmanıza gerek yok. Çoğu işletme için uygulaması oldukça basit bir kavramdır.

Fiyat Çapalama Nasıl Çalışır

Müşteriler olarak fiyatları göreceli olarak algılarız. İlk bilgi parçası, sonraki tüm bilgi parçaları için bir referans çerçevesi oluşturur.

Bu, potansiyel müşterilerinizin gördüğü ilk fiyatı, sonraki fiyatlar hakkındaki hislerini etkilemek için kullanabileceğiniz anlamına gelir. Yüksek ilk fiyatlar dikkatlerini ürünün olumlu niteliklerine çeker. Düşük ilk fiyatlar dikkatlerini olumsuzluklara çeker.

Bunun mantıktan yoksun olduğunu düşünüyorsanız, haklısınız. Bunun nedeni, mantığın satın alma işlemlerimizi değerlendirme şeklimizin yalnızca bir parçası olmasıdır. Bilimsel olarak, ekonomik kararları beynimizin duygularımızı belirleyen aynı kısmıyla aldığımız kanıtlanmıştır.

Bu etkinin gerçek büyüsü, farkında olsanız bile işe yaramasıdır.

Bir çalışmada, emlakçılardan bir evin değerini tahmin etmeleri istendi. Tüm emlakçiler, listeleme fiyatını kararlarına dahil ettiklerini reddetmelerine rağmen, evin listeleme fiyatına benzer tahminler sundular. Listeleme fiyatının kararlarını etkileyeceğini biliyorlardı, bu yüzden görmezden gelmeye çalıştılar, ancak bu farkındalık çapalama yanlılığını gidermek için yeterli değildi.

Fiyat Çapalama İçin Günlük Bir Örnek

İşte hepimizin her gün karşılaştığı fiyat çıpalama örneği.

Benzin fiyatları düzenli olarak dalgalanır, ancak genel olarak yukarı yönlü bir eğilim gösterirler. Küresel bir olay nedeniyle bu ay biraz düşebilirler, ancak çoğunlukla zamanla artarlar. Bir noktada ABD'de benzin fiyatları galon başına 4 dolara fırladı, bu da oldukça acı vericiydi.

Benzin fiyatları düşmeye başladığında hepimiz sevindik. Aniden, galon başına 3,89 dolar, bir önceki yıl galon başına 2,89 dolar olmasına rağmen harika bir fırsat gibi geldi. Neden alışılmadık derecede yüksek bir fiyattan yapılan hafif bir düşüş, geçmişte önemli ölçüde daha az ödemiş olmamıza rağmen bir pazarlık gibi hissettirdi?

Böyle hissetmemizin nedeni, ödediğimiz her fiyatın çıpamızı sıfırlamasıdır. Bugünkü fiyatı, beş yıl önce ödediğimiz fiyatla veya ortasındaki ıssız bir yerdeki yolculuk sırasında süper ucuz benzin aldığımız o seferle değil, bir önceki fiyatla karşılaştırırız. Yani şimdi bir zamanlar fahiş olduğunu düşündüğümüz fiyatları ödemeyi dört gözle bekliyoruz.

Pazarlamada Fiyat Çapalama

Benzin, sık tükettiğimiz bir meta olduğu için günlük bir örnektir. Muhtemelen evinizin veya işinizin çevresindeki birkaç benzin istasyonunun fiyatlarını biliyorsunuzdur. Değeri hakkında ve fiyatının neden yükselip düştüğü hakkında adil bir fikrimiz var.

Ancak, daha az tanıdık ürünler ne olacak? Yeni bir ürün veya hizmetin fiyatını değerlendirmek zorunda kaldığımızda ne olur? Benzinle olduğu gibi her şeyle çıpa noktaları koruyamayız.

Satın almayı düşünmeye başladığımız anda fiyat çıpa noktaları oluştururuz. Bu, bazı çıpa noktalarının karar verdiğimiz zamana kadar yalnızca saniyeler yaşında olduğu anlamına gelir. Diğer çıpa noktaları ise satın alma sürecimizi tamamlamamızın ne kadar sürdüğüne bağlı olarak haftalar veya aylar öncesine aittir.

Örneğin, sosyal medya pazarlamanızı yönetecek birini aradığınızı varsayalım. Bunun iyi bir fiyatı nedir? Özellikle bu hizmeti daha önce hiç satın almadıysanız söylemek zor. Ayrıca, tüm sosyal medya pazarlaması aynı değildir. Bir hizmeti diğeriyle karşılaştırmak zordur.

Bu durumda, beyninizde açıkça belirlenmiş bir çıpa eksiktir, bu nedenle gördüğünüz ilk fiyata göre bir tane oluşturacaktır. İlk fiyat bir aykırı değer olsa bile, sonraki tüm fiyatları bilinçaltında ilk fiyatla karşılaştıracaksınız.

Pazarlamacılar bunu genellikle aynı ürünün farklı fiyat noktalarında birden fazla varyasyonunu sunarak yaparlar. Gördüğünüz ilk ürün, öncelik yanlılığını tetikler ve sonrasında gördüğünüz her şeyi etkiler.

Diyelim ki bir sosyal medya pazarlamacısı ayda 30 gönderi oluşturmayı 500 dolara teklif ediyor. Ya da ayda 25 gönderi oluşturmayı 400 dolara teklif ediyor. Son beş gönderinin 150 dolar fazladan değmediğini düşünüyorsunuz, bu yüzden daha küçük seçeneği seçiyorsunuz. Satıcı bunu istedi çünkü 400 dolar, 500 dolarlık hizmete kıyasla pazarlık gibi görünüyordu.

Uygulamada Fiyat Çapalama

Fiyat çıpalama uygulamak için birden fazla fiyat göstermeniz yeterlidir. İlk fiyat ikinci fiyatı etkileyecektir. Yani iki seçeneğiniz var:

• Yüksek değer algısı yaratmak için ilk fiyatı yüksek yapın. Ardından, ikinci fiyatı düşük yapın, böylece müşteri pazarlıkla yüksek değer elde ettiğini düşünür.
• Müşterinin bir anlaşma yaptığı algısını yaratmak için ilk fiyatı düşük tutun. Ardından, ikinci fiyatı daha yüksek tutun, böylece müşteri pazarlığı satın almalarını istediğiniz ürünlerle ilişkilendirir.

İlk yöntem açıkça daha yaygındır. Pazarlamacılar, müşterilerinin ürün ve hizmetlerinin mümkün olduğunca değerli olduğunu düşünmelerini isterler. Yüksek algılanan değer + makul fiyat = müşteriler aceleyle satın alır.

İkinci uygulama daha az yaygındır ancak müşteriler özellikle fiyattan kaçınıyorsa kullanışlıdır. Bu tür fiyat çıpalama örneği, mağazaların ürün fiyatlarını vergi hesaplanmadan göstermesidir.

Birden fazla fiyatınız yoksa ve ürünlerinizin çeşitlerini oluşturmak istemiyorsanız, web sitenizde gösterebileceğiniz diğer fiyat değerlerini düşünün. Hizmetinizi rakiplerinizle veya diğer çözüm türleriyle karşılaştırabilirsiniz. Veya müşterilerinizin bir çözümü satın almak için çok uzun süre beklemeleri durumunda karşılaşacakları maliyetleri gösterebilirsiniz.

Çevrimiçi ödemeleri kabul etmek için WP Simple Pay kullanıyorsanız, katmanlı fiyatlandırma kullanan fiyatlandırma tabloları oluşturmak için ödeme formlarınızı Divi ve Elementor gibi popüler WordPress sayfa oluşturucularıyla entegre edebilirsiniz.

Daha fazla bilgi edinmek için adım adım kılavuzumuza bakın: WordPress'te Yüksek Dönüşümlü Fiyatlandırma Tabloları Nasıl Oluşturulur.

İleriye Dönük

Fiyat çıpalama, dönüşüm oranlarınızı artırmak için iğneyi etkili bir şekilde itebilir.

Unutmayın, müşteriler bir anlaşma yaptıklarını hissederlerse satın alma konusunda daha rahat hissederler. Güçlü sonuçlar için fiyat çıpalama özelliğini, davranışsal pazarlama teknikleri, acil durum, kıtlık ve karşılıklılık gibi diğer tekniklerle birleştirdiğinizden emin olun.

İşte bu kadar! Umarım bu makale, potansiyel müşterilerinizin satın alma kararlarını etkilemek için fiyat çıpalama ve katmanlı fiyatlandırmayı nasıl kullanabileceğinizi daha fazla öğrenmenize yardımcı olmuştur.

Bu makaleyi beğendiyseniz, şunları da incelemek isteyebilirsiniz: Neden Bir Çevrimiçi Pazarlama Topluluğuna Katılmalısınız?

Ne bekliyorsunuz? WP Simple Pay ile bugün başlayın!

Bunun gibi daha fazla makale okumak için bizi X'te takip edin.