Ancorarea prețurilor: Cum să folosești prețurile pe niveluri pentru a crește vânzările

Doriți să folosiți ancorarea prețurilor pentru a influența vânzările pe site-ul dvs. WordPress?

Deși există multe tehnici de ancorare a prețurilor, prețurile pe niveluri sunt o strategie extrem de eficientă care poate fi folosită pentru a influența modul în care vizitatorii dvs. percep un preț.

În acest articol, vom discuta despre psihologia ancorării prețurilor, cum funcționează și cum o puteți pune în practică.

Ce este ancorarea prețurilor?

Ancorarea prețurilor este o strategie de stabilire a prețurilor pentru produse și servicii care se bazează pe efectul de primat. Efectul de primat este un prejudecată cognitivă care face ca oamenii să își amintească mai bine informațiile pe care le întâlnesc prima dată, decât informațiile prezentate ulterior.

Sună puțin complicat, dar iată un exemplu rapid pentru a vă pune la curent.

Când Steve Jobs a anunțat primul iPad, el a spus mulțimii că analiștii preziseseră că îl va vinde cu 999 USD. El a afișat 999 USD pe un ecran mare și l-a lăsat acolo în timp ce vorbea.

Când a venit momentul să dezvăluie prețul real, cei 999 USD au fost reduși la 499 USD. Cu o animație simplă, toată lumea din sală a simțit că tocmai a economisit 500 USD.

Interesant este că nimeni din sală nu avea idee cât valorează un iPad. Cum ar fi putut? Era un produs nou-nouț. Cu toate acestea, au simțit că au avut oportunitatea de a-l cumpăra la un preț mai mic decât valoarea sa.

Imaginați-vă dacă Steve Jobs ar fi prezentat prețul invers. Să spunem că ar fi afișat 199 USD pe ecran și ulterior l-ar fi crescut la 499 USD. Toată lumea din sală ar fi simțit că a fost păcălită, chiar dacă nu ar fi avut niciodată ocazia să cumpere iPad-ul cu 199 USD.

Ca mulți marketeri grozavi, Jobs a folosit ancorarea prețurilor pentru a influența modul în care oamenii se simțeau în legătură cu un preț.

Din fericire, nu trebuie să fii un gigant tehnologic pentru a profita de acest truc psihologic. Este, de fapt, un concept destul de simplu de implementat pentru majoritatea afacerilor.

Cum funcționează ancorarea prețurilor

Ca și clienți, percepem prețurile în mod relativ. Prima informație creează un cadru de referință pentru toate informațiile ulterioare.

Acest lucru înseamnă că puteți folosi primul preț pe care potențialii dvs. clienți îl văd pentru a influența modul în care se simt în legătură cu prețurile ulterioare. Prețurile inițiale ridicate le direcționează atenția către calitățile pozitive ale produsului. Prețurile inițiale scăzute le direcționează atenția către aspectele negative.

Dacă credeți că acest lucru nu are logică, aveți dreptate. Acest lucru se datorează faptului că logica este doar o parte a modului în care evaluăm achizițiile. S-a dovedit științific că luăm decizii economice cu aceeași parte a creierului care ne determină emoțiile.

Adevărata magie a acestui efect este că funcționează chiar dacă sunteți conștient de el.

Într-un studiu, agenților imobiliari li s-a cerut să evalueze valoarea unei case. Toți agenții au prezentat estimări similare prețului de listă al casei, chiar dacă au negat că au luat în considerare prețul de listă în decizia lor. Știau că prețul de listă le va influența decizia, așa că au încercat să îl ignore, dar acea conștientizare nu a fost suficientă pentru a contracara prejudecata de ancorare.

Un exemplu de ancorare a prețurilor din viața de zi cu zi

Iată un exemplu de ancorare a prețului cu care ne confruntăm cu toții în fiecare zi.

Prețurile la benzină fluctuează în mod regulat, dar, în general, tind să crească. S-ar putea să scadă puțin luna aceasta pe baza unui eveniment global, dar, în cea mai mare parte, cresc în timp. La un moment dat, în SUA, prețurile la benzină au sărit la 4 USD/galon, ceea ce a fost destul de dureros.

Cu toții am sărbătorit când prețurile la benzină au început să scadă. Dintr-o dată, 3,89 USD/galon a părut o afacere grozavă, chiar dacă prețul era de 2,89 USD/galon în anul precedent. De ce o scădere ușoară de la un preț neobișnuit de ridicat a părut o afacere, chiar dacă am plătit considerabil mai puțin în trecut?

Ne simțim așa pentru că fiecare preț pe care îl plătim ne resetează ancora. Comparăm prețul de astăzi cu prețul anterior, nu cu prețul pe care l-am plătit acum cinci ani sau cu cel pe care l-am cumpărat o dată cu benzină super ieftină în acea călătorie prin mijlocul pustietății. Deci, acum așteptăm cu nerăbdare să plătim prețuri pe care altădată le-am fi considerat exagerat de mari.

Ancorarea prețurilor în marketing

Benzina este un exemplu zilnic, deoarece este o marfă pe care o consumăm frecvent. Probabil cunoașteți prețurile câtorva stații de benzină din apropierea casei sau a locului de muncă. Avem o înțelegere corectă a valorii sale și de ce prețul său crește sau scade.

Cu toate acestea, ce se întâmplă cu produsele mai puțin familiare? Ce se întâmplă când trebuie să evaluăm prețul unui produs sau serviciu nou? Nu putem menține puncte de ancorare cu totul, așa cum am făcut cu benzina.

Creăm puncte de ancorare a prețului imediat ce începem să luăm în considerare achiziția. Acest lucru înseamnă că unele puncte de ancorare au doar câteva secunde vechime până când luăm o decizie. Alte puncte de ancorare au săptămâni sau luni vechime, în funcție de cât timp ne ia să parcurgem procesul de cumpărare.

De exemplu, să spunem că sunteți în căutarea cuiva care să vă gestioneze marketingul pe rețelele sociale. Care este un preț bun pentru asta? Este greu de spus, mai ales dacă nu ați achiziționat niciodată acest serviciu. În plus, tot marketingul pe rețelele sociale nu este același. Este greu să compari un serviciu cu altul.

În acest caz, creierul dvs. nu are o ancoră clar stabilită, așa că va crea una bazată pe primul preț pe care îl vedeți. Veți compara în mod subconștient toate prețurile ulterioare cu primul preț, chiar dacă primul preț a fost un outlier.

Marketerii fac adesea acest lucru oferind mai multe variații ale aceluiași produs la diferite puncte de preț. Primul pe care îl vedeți angajează biasul de primat și afectează tot ceea ce vedeți după.

Să spunem că un marketer de social media se oferă să creeze 30 de postări pe lună pentru 500 USD. Sau, ea va crea 25 de postări pe lună pentru 400 USD. Nu credeți că ultimele cinci postări merită cei 150 USD în plus, așa că alegeți opțiunea mai mică. Vânzătorul a vrut acest lucru, deoarece 400 USD păreau o afacere în comparație cu serviciul de 500 USD.

Ancorarea prețurilor în practică

Pentru a implementa ancorarea prețului, trebuie doar să arătați mai mult de un preț. Primul preț va influența al doilea preț. Deci, aveți două opțiuni:

• Faceți primul preț mare pentru a crea o percepție de valoare ridicată. Apoi, faceți al doilea preț mic, astfel încât clientul să creadă că obține valoare mare la un preț de chilipir.
• Faceți primul preț mic pentru a crea percepția că clientul primește o afacere. Apoi, faceți al doilea preț mai mare, astfel încât clientul să asocieze chilipirul cu produsele pe care doriți să le cumpere.

Prima metodă este, evident, cea mai comună. Marketerii doresc ca clienții lor să creadă că produsele și serviciile lor sunt cât mai valoroase posibil. Valoare percepută ridicată + preț rezonabil = clienții se grăbesc să cumpere.

A doua aplicație este mai puțin comună, dar utilă atunci când clienții sunt deosebit de reticenți la prețuri. Un exemplu de acest tip de ancorare a prețului este atunci când magazinele afișează prețurile produselor fără ca taxa să fie calculată.

Dacă nu aveți mai multe prețuri și nu sunteți dispus să creați variații ale produselor dvs., gândiți-vă la alte valori de preț pe care le puteți afișa pe site-ul dvs. web. Ați putea compara serviciul dvs. cu cel al concurenților sau cu alte tipuri de soluții. Sau ați putea arăta costurile pe care clienții dvs. le-ar suporta dacă așteaptă prea mult timp pentru a achiziționa o soluție.

Dacă utilizați WP Simple Pay pentru a accepta plăți online, puteți integra formularele de plată cu constructori populari de pagini WordPress precum Divi și Elementor pentru a crea tabele de prețuri care utilizează prețuri pe niveluri.

Consultați ghidul nostru pas cu pas pentru a afla mai multe: Cum să creați tabele de prețuri cu conversie ridicată în WordPress.

De acum înainte

Ancorarea prețului poate deplasa efectiv acul pentru a crește ratele de conversie.

Amintiți-vă, clienții se vor simți mai confortabil în legătură cu efectuarea unei achiziții dacă simt că primesc o afacere. Asigurați-vă că combinați ancorarea prețului cu alte tehnici de marketing comportamental, cum ar fi urgența, raritatea și reciprocitatea, pentru rezultate puternice.

Poftiți! Sperăm că acest articol v-a ajutat să aflați mai multe despre cum puteți utiliza ancorarea prețului și prețurile pe niveluri pentru a influența deciziile de achiziție ale potențialilor dvs. clienți.

Dacă v-a plăcut acest articol, s-ar putea să doriți să consultați și De ce ar trebui să vă alăturați unei comunități de marketing online?

Ce mai așteptați? Începeți astăzi cu WP Simple Pay!

Pentru a citi mai multe articole ca acesta, urmăriți-ne pe X.