价格锚定：如何利用分层定价来促进销售

您想利用价格锚定来影响您 WordPress 网站上的销售吗？

虽然有许多价格锚定技巧，但分层定价是一种非常有效的策略，可以用来影响访客对价格的感受。

在本文中，我们将探讨价格锚定的心理学、它的工作原理以及如何将其付诸实践。

什么是价格锚定？

价格锚定是一种定价产品和服务的策略，它依赖于首因效应。首因效应是一种认知偏差，它导致人们更容易记住他们首先遇到的信息，而不是稍后呈现的信息。

听起来有点复杂，但这里有一个快速的例子可以帮助您快速了解。

史蒂夫·乔布斯在发布第一代 iPad 时，他告诉听众，分析师预测他会以 999 美元的价格出售它。他把 999 美元显示在大屏幕上，并在他讲话时一直展示着。

当揭晓实际价格时，999 美元降到了 499 美元。通过一个简单的动画，在场的所有人都**感觉**自己节省了 500 美元。

有趣的是，在场没有人知道 iPad 的价值是多少。他们怎么会知道呢？这是一款全新的产品。但不知何故，他们觉得有机会以低于其价值的价格购买它。

想象一下，如果史蒂夫·乔布斯以另一种方式展示价格。假设他把 199 美元显示在屏幕上，然后提高到 499 美元。在场的所有人都会觉得他们被骗了，即使他们根本不可能以 199 美元的价格买到 iPad。

像许多伟大的营销人员一样，乔布斯利用价格锚定来影响人们对价格的感受。

幸运的是，您不必成为科技巨头才能利用这种心理学技巧。对于大多数企业来说，这实际上是一个相当简单的概念。

价格锚定如何运作

作为顾客，我们相对地看待价格。第一条信息为所有后续信息创建了一个参考框架。

这意味着您可以使用潜在客户看到的第一个价格来影响他们对后续价格的感受。较高的初始价格会引导他们的注意力到产品的积极方面。较低的初始价格会引导他们的注意力到消极方面。

如果您认为这缺乏逻辑，那您是对的。这是因为逻辑只是我们评估购买行为的一部分。科学已经证明，我们用大脑中决定我们情绪的同一部分来做出经济决策。

这种效应的真正神奇之处在于，即使您意识到了它，它仍然有效。

在一项研究中，房地产经纪人被要求评估一处房产的价值。所有经纪人都给出了与房产挂牌价相似的估价，尽管他们否认将挂牌价纳入他们的决定。他们知道挂牌价会影响他们的决定，所以他们试图忽略它，但这种意识不足以抵消锚定偏差。

价格锚定的日常示例

这是我们每天都会遇到的价格锚定示例。

汽油价格经常波动，但总体呈上涨趋势。本月由于某些全球事件，价格可能会小幅下跌，但总的来说，它们会随着时间的推移而上涨。在美国，汽油价格曾一度飙升至每加仑 4 美元，这让人非常痛苦。

汽油价格开始下跌时，我们都欢呼雀跃。突然之间，每加仑 3.89 美元感觉是个不错的交易，尽管前一年价格是每加仑 2.89 美元。为什么从异常高的价格略有下降会感觉像个便宜货，尽管我们过去支付的价格要少得多？

我们之所以有这种感觉，是因为我们支付的每一个价格都会重置我们的锚点。我们将当前价格与前一个价格进行比较，而不是与五年前的价格或在荒郊野外的一次公路旅行中购买的超级便宜的汽油的价格进行比较。所以，现在我们期待支付我们曾经认为价格高得离谱的价格。

营销中的价格锚定

汽油是一个日常的例子，因为它是一种我们经常消费的商品。你可能知道你家或公司附近几家加油站的价格。我们对它的价值以及它为什么会涨价或跌价有相当的了解。

然而，对于不太熟悉的产品呢？当我们不得不评估新产品或服务的价格时，会发生什么？我们无法像对待汽油那样为所有事物维持锚点。

一旦我们开始考虑购买，我们就会创建价格锚点。这意味着在我们做出决定时，有些锚点只有几秒钟。其他锚点则有几周或几个月，这取决于我们完成购买过程需要多长时间。

例如，假设您正在寻找可以管理您社交媒体营销的人。这大概需要多少钱？很难说，特别是如果您以前从未购买过这项服务。此外，并非所有的社交媒体营销都相同。很难将一项服务与另一项服务进行比较。

在这种情况下，您的大脑缺乏一个明确建立的锚点，因此它会根据您看到的第一价格来创建一个锚点。您会下意识地将所有后续价格与第一个价格进行比较，即使第一个价格是一个异常值。

营销人员经常通过提供相同产品在不同价位的多种变体来实现这一点。您看到的第一种产品会引发首因效应，并影响您之后看到的所有内容。

假设一位社交媒体营销人员提出每月创建 30 篇帖子，收费 500 美元。或者，她每月创建 25 篇帖子，收费 400 美元。您不认为最后这五篇帖子值额外的 150 美元，所以您就选择了较小的选项。卖家想要这个，因为与 500 美元的服务相比，400 美元似乎是个便宜货。

价格锚定的实践

为了实施价格锚定，您只需要显示一个以上的价格。第一个价格将影响第二个价格。所以您有两个选择：

• 将第一个价格定得高一些，以营造高价值的认知。然后，将第二个价格定得低一些，让客户认为他们以便宜的价格获得了高价值。
• 将第一个价格定低，以营造客户认为自己占了便宜的认知。然后，将第二个价格定高，这样客户就会将优惠与您希望他们购买的产品联系起来。

第一种方法显然更常见。营销人员希望他们的客户认为他们的产品和服务尽可能有价值。高感知价值 + 合理的价格 = 客户争相购买。

第二种应用不太常见，但在客户特别规避价格时很有用。这种价格锚定的一个例子是商店显示未计算税款的产品价格。

如果您没有多种价格，并且不愿意创建产品变体，可以考虑在网站上显示的任何其他价格值。您可以将您的服务与竞争对手或其他类型的解决方案进行比较。或者，您可以显示客户等待太久才购买解决方案会产生的成本。

如果您正在使用 WP Simple Pay 接受在线付款，您可以将付款表单与流行的 WordPress 页面构建器（如 Divi 和 Elementor）集成，以创建使用分层定价的定价表。

请参阅我们的分步指南了解更多信息：如何在 WordPress 中创建高转化率的定价表。

展望未来

价格锚定可以有效地推动转化率的提升。

请记住，如果客户觉得他们占了便宜，他们会更放心地进行购买。请务必将价格锚定与其他行为营销技巧（如紧迫感、稀缺性和互惠性）结合起来，以获得强大的效果。

好了！希望本文能帮助您更多地了解如何利用价格锚定和分层定价来影响潜在客户的购买决策。

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