Mercado abarrotado: 6 consejos para lanzar tus productos y servicios

¿Quieres lanzar tus productos o servicios y te preguntas cómo hacerlo en un mercado abarrotado?

No todas las empresas pueden ser disruptoras que lanzan productos y servicios completamente nuevos que el mundo nunca ha visto. La mayoría vende en mercados abarrotados con mucha competencia.

En este artículo, compartiremos algunas formas de tener éxito con tus productos y servicios en un mercado abarrotado.

¿Qué es un mercado abarrotado?

Los mercados abarrotados ya ofrecen a los clientes muchas opciones. Suelen estar llenos de empresas bien establecidas con años de experiencia sirviendo a los mismos clientes.

Estos mercados a veces se llaman mercados saturados porque se sienten llenos. Si eres como la mayoría de los emprendedores y propietarios de pequeñas empresas, ahora mismo estás abriéndote camino en un mercado abarrotado.

Entonces, ¿cómo deberías lanzar tus nuevos productos o servicios en un mercado como este? Echemos un vistazo a algunos principios diferentes que deberías considerar para destacar entre la multitud.

1. Encuentra tu punto de diferencia

El hecho de que el mercado esté abarrotado no significa que tengas licencia para ser poco original. El primer paso es encontrar una manera de diferenciarte de todos los demás productos del mismo mercado. La diferencia no tiene que ser enorme, pero debe ser lo suficientemente significativa para que la gente la entienda claramente.

¿Cuál debería ser tu diferencia? Pueden ser tus experiencias únicas y tu historia personal o quizás tu marca extraordinaria.

Podrías añadir tecnología a un servicio que normalmente se realiza manualmente, o hacer manualmente lo que normalmente se realiza con software.

O, tal vez tienes un enfoque controvertido o te adhieres a una forma de pensar diferente que resuena con tu público objetivo.

Sea lo que sea que uses como diferenciador, ponlo al frente de tu marketing. Los clientes potenciales necesitan verlo y entenderlo de inmediato para que te separen de tus competidores en sus mentes.

2. Enfócate en un submercado

La forma más fácil de hacerte un hueco en un mercado abarrotado es reducir un segmento más pequeño de tu mercado objetivo para crear un público objetivo y luego venderles un producto que satisfaga sus necesidades mejor que cualquier otra empresa de tu mercado.

Por ejemplo, digamos que eres un ingeniero de software que quiere crear y vender una solución para gerentes de recursos humanos. Ya hay muchas. Pero, ¿qué pasaría si crearas una herramienta de RR. HH. específicamente para consultorios médicos? ¿O para escuelas? Sí, esos son submercados más pequeños, pero vienen con algunas ventajas:

• Puedes resolver sus problemas mejor que nadie porque no tienes que preocuparte por complacer a personas de otros submercados.
• Puedes cobrar más porque tu solución es especializada y porque no tienen muchas opciones que satisfagan sus necesidades únicas.
• Es más barato llegar a clientes potenciales porque sabes exactamente dónde están.

De hecho, si profundizas lo suficiente para identificar un nicho, seguro que encontrarás un grupo de clientes pasados por alto. Son personas que quieren comprar, pero que por alguna razón han sido ignoradas por los actores existentes en el mercado. Dependiendo de sus necesidades, estos clientes podrían ser una puerta de entrada fácil para ti.

3. No descartes la ventaja del segundo en llegar

La ventaja del primer jugador en llegar (first mover advantage) es el beneficio que se obtiene al ser el primer actor en un mercado determinado. El primer jugador en llegar tiene una ventaja inicial en una idea, genera la mayor parte del revuelo mediático y define muchos de los conceptos centrales, como cuánto cuesta un producto o servicio o cómo se entrega.

La ventaja del primer jugador en llegar es poderosa, pero no es la única ventaja. Un segundo jugador en llegar es una empresa que responde a la acción competitiva de un primer jugador, a menudo mediante la imitación o una medida diseñada para contrarrestar los efectos de las acciones del primer jugador. La ventaja del segundo jugador en llegar es una herramienta útil porque el segundo jugador aprende de los errores del primer jugador.

Aquí tienes un ejemplo: Cuando Uber se negó a permitir que los clientes dieran propinas a través de su aplicación, Lyft añadió rápidamente esa función. Cuando los conductores de Uber se quejaron de que no ganaban lo suficiente, Lyft redujo su comisión sobre las tarifas de los viajes. Cuando Uber fue criticado por prácticas comerciales cuestionables, Lyft comenzó a promocionarse como la opción ética.

No, Lyft no ha superado a Uber como el rey del transporte compartido, pero su ventaja como segundo jugador en llegar los ha consolidado como la alternativa más popular. De hecho, hay toneladas de otras aplicaciones de transporte compartido de las que probablemente nunca hayas oído hablar.

Estudia a los actores existentes en el mercado. ¿Qué errores se han cometido? ¿Dónde dejan dinero sobre la mesa? ¿De qué se quejan sus clientes? Estas ineficiencias son lugares donde puedes hacerte un hueco.

4. Innova tu modelo de negocio

Si no hay forma de cambiar tu producto para hacerlo único, busca formas de innovar en tu modelo de negocio. A veces, cambiar cómo la gente paga por tu producto les da una buena razón para cambiar de su proveedor actual.

Por ejemplo, si tus competidores venden productos de pago único, quizás podrías vender el mismo tipo de producto bajo una suscripción. O quizás podrías regalar parte de él para convertir a la gente en clientes de pago.

Fiverr es uno de nuestros ejemplos favoritos de innovación de modelos. Cuando Fiverr se lanzó, ciertamente no era el único sitio para contratar trabajadores por proyectos. Ni siquiera era el único sitio para comprar micro-proyectos o pagar por servicios freelance a corto plazo.

Sin embargo, Fiverr logró un gran éxito gracias a su modelo innovador que cambia la forma en que las personas contratan a otras personas para tareas pequeñas.

En lugar de dejar que los trabajadores por proyectos y los clientes negocien las tarifas, Fiverr establece el precio desde el principio (5 $) y deja que los trabajadores por proyectos diseñen servicios para cumplirlo. Esto elimina por completo el elemento de negociación de las transacciones para que los trabajadores por proyectos y los clientes puedan centrarse en lo que es importante para ellos.

Al final del día, el producto de Fiverr es el mismo que el de cualquier otra plataforma de freelancers. Simplemente conectan a freelancers y clientes y les dan un lugar para realizar una transacción. Pero Fiverr encontró una manera de irrumpir en la industria con un modelo innovador y competir en un mercado saturado.

5. Construye sobre tus fortalezas

Es tentador competir en un mercado saturado haciendo lo mismo que los demás. Si su producto tiene diez funciones, es posible que desee incorporar esas mismas funciones en su producto también. La lógica es: "Si tienen más funciones al mismo precio, los clientes obviamente elegirán su producto".

Pero, esto no siempre es así. Las funciones rara vez son iguales. Está bien lanzar un producto con solo tres funciones, o incluso solo una, si lo haces bien. Los clientes que realmente necesitan esa función pueden estar dispuestos a renunciar a las otras si puedes demostrarles que tu producto es el mejor en esa única cosa que realmente necesitan.

Si eres débil en algo, casi siempre es una pérdida de tiempo y recursos intentar que esa deficiencia alcance un nivel competitivo. En cambio, concéntrate en tus fortalezas. Itera sobre las cualidades de tu producto que lo hacen genial hasta que sea el mejor indiscutible del mercado.

6. Enfócate en tus relaciones

Para mercados establecidos y saturados, es fácil dejarse llevar por la estrategia de alto nivel, las herramientas sofisticadas y los análisis interminables. Tus competidores tienen procesos y automatizaciones sofisticados. Tienen equipos de personas y proveedores externos. Toman grandes decisiones basadas en datos granulares. Tú también deberías hacer todo eso, ¿verdad?

No, no siempre. Cuando intentas hacerte un nombre en un mercado saturado, a veces es más fácil centrarse en las personas. Habla con una persona y convéncela de que compre. Luego habla con otra. Luego con otra.

¿Explotarás en el mercado con esta estrategia? No. No serás presentado en toda la blogosfera como la próxima gran novedad. Pero, si no tienes los recursos para hacer ese tipo de olas, no te molestes. En cambio, haz una pequeña onda y conviértela en ondas más grandes invirtiendo tu energía en tus clientes.

Lo más importante es actuar como un humano real. No intentes ser el proverbial zombi corporativo que siempre apacigua, pero nunca se disculpa. Acepta sus comentarios con gracia y dales una razón para confiar en ti. No creerías cuántas personas compran solo porque les gusta el vendedor.

Palabras finales sobre lanzar en un mercado abarrotado

El hecho de que un mercado esté saturado no significa que debas renunciar a tu producto o a tu negocio. Puede requerir un poco más de planificación y esfuerzo, pero es totalmente posible crear un espacio para ti y hacerte con una cuota de mercado. Los principios que hemos descrito anteriormente te ayudarán a conseguirlo.

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