Comment reconquérir vos donateurs inactifs en 2024

Vous vous demandez comment faire revenir les donateurs inactifs à votre organisation à but non lucratif ?

Il est courant que les organisations à but non lucratif connaissent des baisses de rétention de donateurs au fil du temps pour diverses raisons. Heureusement, avec quelques étapes simples, vous pouvez les récupérer.

Dans cet article, nous vous expliquerons comment reconquérir les donateurs qui ont cessé de s'engager avec votre mission.

Pourquoi la rétention des donateurs est-elle si importante ?

Il existe de nombreuses façons de définir un donateur inactif. Vous pouvez utiliser des conditions uniques liées à votre organisation spécifique pour déterminer si un donateur est inactif.

Cela dit, un donateur inactif est une personne qui n'a pas fait de don à votre organisation à but non lucratif pendant une période donnée – généralement un ou deux ans.

Bien que l'acquisition de nouveaux donateurs contribue à la capacité de votre organisation à prospérer, la rétention de ces mêmes donateurs sur le long terme est essentielle au succès global et à la pérennité de votre cause.

Actuellement, le taux de recapture moyen des donateurs inactifs est d'environ 5 %, ce qui signifie qu'une fois que vos donateurs deviennent inactifs dans les 12 mois, il y a très peu de chances qu'ils donnent à nouveau.

C'est pourquoi avoir une stratégie de rétention pour votre organisation à but non lucratif est si important. L'objectif principal devrait être de retenir vos donateurs, car il est beaucoup plus facile d'obtenir des dons de donateurs actuels que de faire revenir des donateurs inactifs.

Pourquoi les donateurs cessent-ils de donner ?

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les donateurs deviennent inactifs. Une fois que vous aurez mieux compris pourquoi vos donateurs spécifiques ne reviennent pas sur votre site pour donner à nouveau, vous pourrez adapter vos efforts pour réengager vos donateurs inactifs.

Par exemple, si vos donateurs ne reçoivent pas de message de « remerciement » pour leur don, ou pire, ne reçoivent pas du tout d'e-mail de confirmation de don, ils sont susceptibles de se tourner vers une organisation à but non lucratif qu'ils estiment plus digne de leur contribution.

Nous vous recommandons de faire quelques recherches pour identifier qui sont vos donateurs inactifs, puis de créer un plan pour vous réengager avec eux en fonction de vos découvertes.

En dehors de cela, voici quelques autres raisons courantes pour lesquelles les donateurs ne sont pas revenus donner davantage.

• Ne peuvent pas se permettre un autre don.
• Estiment que d'autres organisations sont plus méritantes.
• L'organisation fournit un service ou une communication médiocre.
• N'ont jamais été remerciés pour leur don.
• Ont oublié leur don initial.
• Ne pensent plus que l'organisation caritative ait besoin de leur soutien.

Les recherches montrent que les donateurs restent fidèles et continuent de faire des dons à des causes lorsqu’ils perçoivent que l’organisation est efficace dans sa mission, savent à quoi s’attendre de chaque interaction avec l’organisation, se sentent appréciés et ont le sentiment de faire partie d’un mouvement important.

Heureusement, à part l’incapacité d’un donateur à donner à nouveau, vous pouvez apporter une solution rapide à chacune des plaintes mentionnées ci-dessus avec la bonne communication et le bon message.

Les donateurs inactifs sont inévitables, peu importe vos efforts pour les éviter. Néanmoins, les donateurs inactifs représentent une opportunité importante de collecter des dons.

Vous pouvez utiliser les étapes suivantes pour reconquérir les donateurs inactifs et atteindre vos objectifs de collecte de fonds.

Étape 1. Identifier les donateurs inactifs

Naturellement, avant de pouvoir prendre des mesures pour réacquérir d’anciens donateurs, vous devez les identifier.

Tout d’abord, définissez ce qu’est un donateur inactif pour votre organisation. Vous devrez décider ce qui constitue un donateur inactif.

Par exemple, alors qu’une personne qui donnait 5 000 $ chaque mois peut devenir inactive au bout de six mois, une autre qui n’a donné que 100 $ une fois peut être considérée comme inactive au bout d’un an.

Ensuite, vous pouvez utiliser votre logiciel de collecte de fonds ou votre CRM pour identifier les personnes qui ne répondent pas à vos critères. Si les donateurs deviennent inactifs après un an, isolez ceux qui n’ont pas envoyé de paiement depuis plus d’un an. Ensuite, exportez leurs adresses e-mail et ajoutez-les à une nouvelle liste d’e-mails.

Pour plus d’informations, consultez notre guide sur Comment collecter plus de dons avec des campagnes par e-mail.

Étape 2 : Déterminer pourquoi ils sont devenus inactifs

Une fois que vous savez qui est inactif, il est temps de découvrir pourquoi. Certes, ce n’est pas une étape facile. Vous devrez recueillir autant d’informations que possible et faire des suppositions raisonnables.

Tout d’abord, examinez tout ce que vous avez changé au sein de votre organisation. Par exemple, vous pourriez constater que des donateurs deviennent inactifs peu de temps après que vous ayez ajusté votre mission ou restreint votre cause. Ou, vous pourriez constater que des personnes deviennent inactives une fois que vous avez arrêté vos campagnes de marketing par e-mail. Vous pourriez supposer que ces changements entraînent l’inactivité.

Ensuite, contactez certains d’entre eux par e-mail ou par téléphone. Remerciez-les pour leurs dons passés, mentionnez que vous avez remarqué qu’ils n’ont pas contribué depuis un certain temps, puis demandez pourquoi sans les presser de donner à nouveau. Soyez clair sur le fait que vous souhaitez des informations, plutôt que de l’argent, afin qu’ils répondent honnêtement.

Selon la taille de votre liste de donateurs inactifs et leur volonté de répondre, vous pouvez également essayer d’envoyer un sondage. Demandez-leur pourquoi ils ne donnent plus et ce qui les convaincrait de donner à nouveau. La question « Avons-nous fait quelque chose de mal ? » peut être puissante.

Ces approches ne vous diront pas tout. Mais c’est une bonne étape pour comprendre pourquoi les donateurs deviennent inactifs. Vous aurez besoin de ces informations lorsque vous essayerez de les reconquérir.

Étape 3 : Créez des campagnes de reconquête des donateurs inactifs

Une campagne de reconquête est exactement ce que son nom suggère ; une communication dans le but de ramener un donateur inactif à votre cause.

Les campagnes de reconquête peuvent prendre de nombreuses formes différentes. De nombreuses organisations à but non lucratif créent plusieurs campagnes en fonction du type de donateur, de son historique de dons et de la mission de l’organisation.

Par exemple, il est logique d'envoyer un simple e-mail à un donateur de 10 $, mais un donateur de 10 millions de dollars pourrait recevoir une visite personnelle.

Si vous n'avez que l'adresse e-mail d'un donateur, vous êtes limité aux campagnes par e-mail. Si vous avez son numéro de téléphone (et la permission d'appeler), une courte conversation peut valoir votre temps. Votre campagne de reconquête pourrait même être une simple lettre ou une série d'e-mails.

Voici quelques conseils pour vous aider à élaborer votre message. Assurez-vous de configurer des déclencheurs dans votre outil de marketing par e-mail, tels que Drip ou ActiveCampaign, qui mettent fin à votre campagne de reconquête si un donateur inactif fait un don. Vous ne voulez pas continuer à leur envoyer des messages « veuillez donner à nouveau » après qu'ils aient contribué.

Personnalisez vos communications

Personne n'aime recevoir des e-mails de masse. Évitez l'apparence d'une approche globale en personnalisant vos communications en utilisant le nom du donateur, des références à des projets passés auxquels il a participé et en lui rappelant combien il a donné.

Dites « Merci » et « Vous nous manquez »

Quelle que soit la manière dont vous contactez vos donateurs inactifs, assurez-vous que les premiers mots qu'ils entendent sont « Merci pour vos dons précédents » et « Votre soutien nous manque ». Expliquez combien leur soutien personnel et leurs contributions financières signifient pour votre cause. Voici quelques bonnes formulations :

• « Votre soutien moral nous manque !»
• « Nous n'avons pas eu de vos nouvelles depuis avril 2018. »
• « Nous comptons sur votre soutien pour notre collecte de nourriture d'hiver. »
• « Votre présence au sein de notre famille nous manque !»

Dans de nombreux cas, c'est tout ce qu'il faut pour réactiver un donateur, surtout s'il a simplement oublié de faire sa contribution habituelle.

Partagez l'impact de votre travail

Vraisemblablement, vos anciens donateurs ont donné parce qu'ils soutiennent votre cause et votre mission. Tirez parti de cela en leur rappelant le travail de votre organisation et les personnes que vous aidez. Cela les aide à se reconnecter émotionnellement. Si vous communiquez par e-mail, envoyez des photos et des vidéos de votre travail. Si vous communiquez par téléphone, racontez des histoires de vos récents succès.

Utilisez une page de don personnalisée

Vos donateurs inactifs ont des besoins uniques, il est donc préférable de leur proposer une page de destination unique. N'utilisez pas une page de dons générique sur votre site. Créez plutôt quelque chose de nouveau qui reconnaît que vous n'avez pas eu de leurs nouvelles depuis un certain temps, mais que vous êtes heureux de leur retour.

Sur votre page de dons, vous n'avez pas besoin de présenter la cause au donateur. Il a déjà cette information. Au lieu de cela, plongez dans les plaintes que vous avez découvertes lorsque vous avez déterminé pourquoi ils étaient devenus inactifs.

Par exemple, disons que plusieurs donateurs se sont plaints de ne pas comprendre comment vous utilisiez leurs contributions pour soutenir la cause. Vous devriez répondre à cette plainte sur votre page de dons en leur montrant comment vous dépensez chaque dollar ou en partageant des témoignages de personnes que vous avez soutenues grâce à ces dons.

Demandez d'autres types de contributions

Comme vous le savez, l'argent n'est pas la seule façon dont les gens contribuent à votre cause. Dans de nombreux cas, il est plus judicieux de demander à votre donateur inactif de contribuer d'une autre manière. Par exemple, vous pourriez demander aux donateurs inactifs de faire du bénévolat lors d'un événement, de signer une pétition ou d'aider à promouvoir la cause par le biais de leurs canaux de médias sociaux. Vous pourrez toujours leur demander de l'argent plus tard.

De plus, précisez que vous n’attendez pas le même cadeau que la dernière fois. Comme leur situation financière a pu changer, il est judicieux de leur faire savoir que vous êtes parfaitement heureux d’accepter un petit don. Assurez-vous simplement de commencer par exprimer votre gratitude : « Nous comprenons que les temps sont durs pour tout le monde et que vous ne pourrez peut-être pas donner autant que la dernière fois. N’oubliez pas que vous pouvez toujours faire une différence pour notre cause avec un petit don de seulement 10 $ ou 20 $. »

Rendez la réactivation rapide, simple et facile

Demander de l’argent parce que vous n’en avez pas reçu depuis un moment est un peu impersonnel. Une excellente façon de reconquérir les donateurs perdus est d’associer vos efforts de réactivation à une campagne différente. Par exemple, au lieu de demander un don de 20 $, demandez-leur de parrainer un coureur lors de votre prochaine course de 5 km.

Avec WP Simple Pay, le meilleur plugin de paiement Stripe pour WordPress, vous pouvez facilement accepter des paiements sur votre site pour les inscriptions, les dons, les collectes de fonds, et plus encore. L’un des meilleurs aspects du plugin est que vous pouvez l’utiliser pour encourager vos donateurs perdus à s’inscrire à des dons récurrents automatiques au cas où ils oublieraient de donner chaque semaine, mois ou année.

Vous pouvez également configurer des montants de don suggérés pour offrir plus d’options à vos donateurs perdus. Pour savoir comment, consultez notre guide détaillé sur comment utiliser les montants de don suggérés pour générer des conversions.

Ne demandez pas à vos donateurs perdus de naviguer dans un processus complexe pour contribuer à nouveau. Rendez le don simple et sans tracas. Votre page de don doit offrir plusieurs façons de donner : des dons uniques et récurrents, des montants suggérés, des montants personnalisés et plusieurs options de méthodes de paiement.

Étape 4 : Créez des alertes pour les donateurs inactifs

Après avoir envoyé votre campagne de reconquête, votre dernière étape consiste à configurer une sorte de notification pour vous alerter des donateurs perdus à l’avenir. Il peut s’agir d’une simple notification lorsqu’une personne atteint la qualification « perdue » dans votre logiciel de collecte de fonds, votre outil de vente ou votre CRM.

Selon les fonctionnalités de votre logiciel de collecte de fonds, vous pouvez également créer des automatisations qui contactent instantanément les donateurs dès qu’ils deviennent perdus. Appliquez certaines des étapes précédentes à cette communication.

Le constructeur de formulaires de paiement avancé par glisser-déposer de WP Simple Pay dispose d’une intégration intégrée qui vous permet de configurer des déclencheurs et des notifications automatiques pour vos formulaires de don. Vous pouvez également l’utiliser pour ajouter de nouveaux donateurs à votre liste de diffusion, créer un nouveau compte utilisateur WordPress une fois que quelqu’un a fait un don, et plus encore.

Voilà ! Nous espérons que cet article vous a aidé à apprendre comment reconquérir les donateurs perdus. Faire revenir les donateurs perdus, puis les fidéliser, est essentiel à la mission et à la croissance de votre organisation. Comme toujours, testez vos méthodes et optimisez au fil du temps.

Si cet article vous a plu, vous pourriez également consulter notre guide : 7 conseils pour attirer du trafic vers vos formulaires de don.

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