価格アンカリング：段階的価格設定で売上を伸ばす方法

WordPressサイトでの売上に影響を与えるために価格アンカリングを使用したいですか？

価格アンカリングのテクニックは数多くありますが、段階的価格設定は、訪問者が価格をどのように感じるかに影響を与えることができる非常に効果的な戦略です。

この記事では、価格アンカリングの心理学、その仕組み、そしてそれをどのように実践に活かせるかについて説明します。

価格アンカリングとは？

価格アンカリングとは、プライマシー効果に依存する製品やサービスの価格設定戦略です。プライマシー効果とは、後から提示される情報よりも、最初に遭遇する情報をよりよく記憶させる認知バイアスです。

少し複雑に聞こえるかもしれませんが、すぐに理解できる簡単な例を挙げます。

スティーブ・ジョブズが最初のiPadを発表したとき、アナリストは999ドルで売れると予測していたと聴衆に伝えました。彼は999ドルを大きなスクリーンに表示し、話している間そこに表示させました。

実際の価格を発表する時が来ると、999ドルは499ドルに引き下げられました。簡単なアニメーションで、部屋にいた誰もが500ドル節約できたように感じました。

興味深いことに、部屋にいた誰もiPadの価値がいくらなのか知りませんでした。どうして知ることができたでしょうか？全く新しい製品だったのです。それにもかかわらず、彼らはその価値よりも安く購入する機会を得たように感じました。

もしスティーブ・ジョブズが逆の方法で価格を提示したらどうなったでしょうか。例えば、画面に199ドルを表示し、後に499ドルに引き上げたとしたらどうでしょう。部屋にいた誰もが、たとえ199ドルでiPadを購入するつもりはなかったとしても、騙されたように感じるでしょう。

多くの優れたマーケターと同様に、ジョブズは価格アンカリングを利用して、人々が価格をどのように感じるかに影響を与えました。

幸いなことに、あなたはテクノロジーの巨人である必要はありません。この心理的なハックを利用するために。実際、ほとんどのビジネスにとって、実装は非常に簡単な概念です。

価格アンカリングの仕組み

顧客として、私たちは価格を相対的に認識します。最初の情報は、その後のすべての情報に対する参照フレームを作成します。

これは、潜在顧客が見る最初の価格を利用して、その後の価格に対する感情に影響を与えることができることを意味します。高い最初の価格は、製品の肯定的な資質に注意を向けさせます。低い最初の価格は、否定的な資質に注意を向けさせます。

もしそれが論理に欠けていると思うなら、それは正しいです。なぜなら、論理は私たちが購入を評価する方法の一部にすぎないからです。科学的に証明されているように、私たちは感情を決定する脳の同じ部分で経済的な決定を下します。

この効果の本当の魔法は、あなたがそれに気づいていても機能することです。

ある研究では、不動産業者に家の価値を評価するように依頼されました。彼らはリスト価格を決定に考慮したことを否定したにもかかわらず、すべての業者が家のリスト価格に似た見積もりを提示しました。彼らはリスト価格が彼らの決定に影響を与えることを知っていましたが、それを無視しようとしましたが、その意識はアンカリングバイアスを打ち消すには十分ではありませんでした。

価格アンカリングの日常的な例

これは、私たち全員が日々直面している価格アンカリングの例です。

ガソリン価格は定期的に変動しますが、一般的に上昇傾向にあります。世界的な出来事によっては今月は少し下がるかもしれませんが、ほとんどの場合、時間の経過とともに増加します。かつて米国では、ガソリン価格が1ガロンあたり4ドルまで急騰し、それは非常に痛みを伴うものでした。

ガソリン価格が下がり始めたとき、私たちは皆歓声を上げました。突然、1ガロンあたり3.89ドルは、前年は1ガロンあたり2.89ドルだったにもかかわらず、お得に感じられました。なぜ異常に高い価格からのわずかな下落が、過去に比べてはるかに安く支払っていたにもかかわらず、お得に感じられたのでしょうか？

私たちがこのように感じるのは、支払う価格がすべてアンカーをリセットするからです。私たちは、5年前に支払った価格や、どこでもない場所を横断するロードトリップで一度だけ超格安のガソリンを買った時の価格ではなく、現在の価格を前の価格と比較します。そのため、かつては法外に高いと思っていた価格を支払うことを楽しみにするようになりました。

マーケティングにおける価格アンカリング

ガソリンは、頻繁に消費する商品であるため、日常的な例です。おそらく、自宅や職場の近くのいくつかのガソリンスタンドの価格を知っているでしょう。私たちはその価値についてかなりの理解を持っており、なぜその価格が上昇または下落するのかを理解しています。

しかし、あまり馴染みのない製品についてはどうでしょうか？新しい製品やサービスの価格を評価する必要がある場合、何が起こるのでしょうか？ガソリンのように、すべてのものにアンカーポイントを維持することはできません。

私たちは、購入を検討し始めるとすぐに価格アンカーポイントを作成します。これは、意思決定時には一部のアンカーポイントが数秒しか経過していないことを意味します。他のアンカーポイントは、購入プロセスを完了するのにかかる時間に応じて、数週間または数ヶ月前のものです。

たとえば、ソーシャルメディアマーケティングを管理してくれる人を探しているとしましょう。そのための適切な価格はいくらでしょうか？特にそのサービスを購入したことがない場合は、言うのは難しいです。さらに、すべてのソーシャルメディアマーケティングが同じではありません。あるサービスと別のサービスを比較するのは難しいです。

この場合、あなたの脳には明確に確立されたアンカーがないため、最初に見る価格に基づいてアンカーを作成します。たとえ最初の価格が外れ値であったとしても、あなたは無意識のうちに後続のすべての価格を最初の価格と比較するでしょう。

マーケターは、同じ製品の複数のバリエーションを異なる価格帯で提供することで、これをよく行います。最初に見るものは、プライマシーバイアスを活性化し、その後見るものすべてに影響を与えます。

あるソーシャルメディアマーケターが、月額500ドルで30投稿を作成すると提案したとしましょう。または、月額400ドルで25投稿を作成すると提案します。あなたは、最後の5投稿が追加の150ドルの価値があるとは考えず、より少ないオプションを選択します。売り手は、500ドルのサービスと比較して400ドルがお得に思えたため、これを望んでいました。

実践における価格アンカリング

価格アンカリングを実装するには、複数の価格を表示するだけで十分です。最初の価格が2番目の価格に影響を与えます。したがって、2つの選択肢があります。

• 最初の価格を高く設定して、高い価値の認識を作成します。次に、2番目の価格を低く設定して、顧客がお得な価格で高い価値を得ていると思わせます。
• 顧客がお得だと感じられるように、最初の価格を低く設定します。次に、2番目の価格を高く設定することで、顧客はそのお得感を、あなたが売りたい商品と結びつけるようになります。

最初の方法が明らかに一般的です。マーケターは、顧客に自社の商品やサービスの価値を可能な限り高く評価してもらいたいと考えています。知覚価値が高い + 適正価格 = 顧客はすぐに購入します。

2番目の応用はあまり一般的ではありませんが、顧客が特に価格に敏感な場合に役立ちます。この種の価格アンカリングの例としては、店舗が税金が計算されていない商品の価格を表示する場合があります。

複数の価格がなく、商品のバリエーションを作成したくない場合は、ウェブサイトに表示できる他の価格設定を検討してください。競合他社や他の種類のソリューションと比較したり、ソリューションの購入をあまりにも長く待った場合に顧客が負担する費用を示したりすることができます。

オンライン決済を受け付けるためにWP Simple Payを使用している場合は、決済フォームをDiviやElementorなどの一般的なWordPressページビルダーと統合して、段階的な価格設定を使用した価格表を作成できます。

詳細については、ステップバイステップガイドをご覧ください。WordPressでコンバージョン率の高い価格表を作成する方法。

今後について

価格アンカリングは、コンバージョン率を高めるために効果的に効果を促進できます。

顧客は、お得だと感じた場合に購入しやすくなることを忘れないでください。強力な結果を得るために、価格アンカリングを、行動マーケティングの他のテクニック、緊急性、希少性、互恵性などと組み合わせてください。

以上です！この記事が、価格アンカリングと段階的な価格設定を使用して、潜在顧客の購買決定にどのように影響を与えることができるかについて、より深く理解するのに役立ったことを願っています。

この記事が気に入った場合は、オンラインマーケティングコミュニティに参加すべき理由もチェックしてみてください。

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