Ancrage de prix : Comment utiliser la tarification échelonnée pour augmenter les ventes

Voulez-vous utiliser l'ancrage de prix pour influencer les ventes sur votre site WordPress ?

Bien qu'il existe de nombreuses techniques d'ancrage de prix, la tarification échelonnée est une stratégie très efficace qui peut être utilisée pour influencer la perception des prix par vos visiteurs.

Dans cet article, nous allons aborder la psychologie de l'ancrage de prix, son fonctionnement et comment vous pouvez la mettre en pratique.

Qu'est-ce que l'ancrage de prix ?

L'ancrage de prix est une stratégie de tarification de produits et services qui repose sur l'effet de primauté. L'effet de primauté est un biais cognitif qui fait que les gens se souviennent mieux des informations qu'ils rencontrent en premier plutôt que des informations présentées plus tard.

Cela semble un peu compliqué, mais voici un exemple rapide pour vous mettre à jour.

Lorsque Steve Jobs a annoncé le premier iPad, il a dit à la foule que les analystes prédisaient qu'il le vendrait 999 $. Il a affiché 999 $ sur un grand écran et l'a laissé là pendant qu'il parlait.

Au moment de révéler le prix réel, les 999 $ ont été abaissés à 499 $. Avec une simple animation, tout le monde dans la salle a senti qu'il venait d'économiser 500 $.

Fait intéressant, personne dans la salle n'avait la moindre idée de la valeur d'un iPad. Comment auraient-ils pu ? C'était un tout nouveau produit. Pourtant, d'une manière ou d'une autre, ils avaient l'impression d'avoir l'opportunité de l'acheter pour moins que sa valeur.

Imaginez si Steve Jobs avait présenté le prix dans l'autre sens. Disons qu'il avait affiché 199 $ à l'écran et l'avait ensuite augmenté à 499 $. Tout le monde dans la salle aurait eu l'impression d'avoir été dupé, même s'ils n'auraient jamais eu l'iPad pour 199 $.

Comme beaucoup de grands spécialistes du marketing, Jobs a utilisé l'ancrage de prix pour influencer la perception des prix par les gens.

Heureusement, vous n'avez pas besoin d'être un géant de la technologie pour profiter de cette astuce psychologique. C'est en fait un concept assez simple à mettre en œuvre pour la plupart des entreprises.

Comment fonctionne l'ancrage de prix

En tant que clients, nous percevons les prix de manière relative. La première information crée un cadre de référence pour toutes les informations ultérieures.

Cela signifie que vous pouvez utiliser le premier prix que vos clients potentiels voient pour influencer leur perception des prix ultérieurs. Les prix initiaux élevés dirigent leur attention vers les qualités positives du produit. Les prix initiaux bas dirigent leur attention vers les aspects négatifs.

Si vous pensez que cela manque de logique, vous avez raison. C'est parce que la logique n'est qu'une partie de la façon dont nous évaluons les achats. Il a été scientifiquement prouvé que nous prenons des décisions économiques avec la même partie de notre cerveau qui détermine nos émotions.

La vraie magie de cet effet est qu'il fonctionne même si vous en êtes conscient.

Dans une étude, des agents immobiliers ont été invités à évaluer la valeur d'une maison. Tous les agents ont présenté des estimations similaires au prix affiché de la maison, même s'ils ont nié avoir pris en compte le prix affiché dans leur décision. Ils savaient que le prix affiché influencerait leur décision, alors ils ont essayé de l'ignorer, mais cette prise de conscience n'a pas suffi à contrer le biais d'ancrage.

Un exemple quotidien d'ancrage de prix

Voici un exemple d'ancrage de prix auquel nous sommes tous confrontés chaque jour.

Les prix de l'essence fluctuent régulièrement, mais ils ont généralement tendance à augmenter. Ils pourraient baisser un peu ce mois-ci en raison d'un événement mondial, mais pour la plupart, ils augmentent avec le temps. Aux États-Unis, les prix de l'essence ont grimpé à 4 $ le gallon, ce qui était assez douloureux.

Nous nous sommes tous réjouis lorsque les prix de l'essence ont commencé à baisser. Soudain, 3,89 $ le gallon semblait une bonne affaire, même si le prix était de 2,89 $ le gallon l'année précédente. Pourquoi une légère baisse par rapport à un prix inhabituellement élevé a-t-elle semblé une bonne affaire, alors que nous payions considérablement moins par le passé ?

Nous ressentons cela parce que chaque prix que nous payons réinitialise notre ancre. Nous comparons le prix du jour au prix précédent, pas au prix que nous avons payé il y a cinq ans, ni à celui où nous avons acheté de l'essence super bon marché lors de ce voyage au milieu de nulle part. Ainsi, nous nous attendons maintenant à payer des prix que nous aurions autrefois jugés scandaleusement élevés.

L'ancrage de prix en marketing

L'essence est un exemple quotidien car c'est une marchandise que nous consommons souvent. Vous connaissez probablement les prix de quelques stations-service près de chez vous ou de votre travail. Nous avons une bonne idée de sa valeur et des raisons pour lesquelles son prix augmente ou diminue.

Cependant, qu'en est-il des produits moins familiers ? Que se passe-t-il lorsque nous devons évaluer le prix d'un nouveau produit ou service ? Nous ne pouvons pas maintenir de points d'ancrage avec tout comme nous l'avons fait avec l'essence.

Nous créons des points d'ancrage de prix dès que nous commençons à envisager un achat. Cela signifie que certains points d'ancrage n'ont que quelques secondes lorsqu'il est temps de prendre une décision. D'autres points d'ancrage ont des semaines ou des mois, selon le temps qu'il nous faut pour mener à bien notre processus d'achat.

Par exemple, disons que vous cherchez quelqu'un pour gérer votre marketing sur les réseaux sociaux. Quel est un bon prix pour cela ? C'est difficile à dire, surtout si vous n'avez jamais acheté ce service. De plus, tout le marketing sur les réseaux sociaux n'est pas identique. Il est difficile de comparer un service à un autre.

Dans ce cas, votre cerveau manque d'une ancre clairement établie, il en créera donc une basée sur le premier prix que vous verrez. Vous comparerez inconsciemment tous les prix suivants à ce premier prix, même si ce premier prix était une valeur aberrante.

Les spécialistes du marketing font souvent cela en proposant plusieurs variations du même produit à différents prix. Le premier que vous voyez engage le biais de primauté et affecte tout ce que vous voyez après.

Disons qu'un spécialiste du marketing des réseaux sociaux propose de créer 30 publications par mois pour 500 $. Ou, elle créera 25 publications par mois pour 400 $. Vous ne pensez pas que ces cinq dernières publications valent les 150 $ supplémentaires, alors vous choisissez l'option la plus petite. Le vendeur voulait cela parce que 400 $ semblait une bonne affaire par rapport au service à 500 $.

L'ancrage de prix en pratique

Pour mettre en œuvre l'ancrage de prix, il suffit de montrer plus d'un prix. Le premier prix influencera le second prix. Vous avez donc deux options :

• Rendez le premier prix élevé pour créer une perception de grande valeur. Ensuite, rendez le second prix bas afin que le client pense qu'il obtient une grande valeur à un prix avantageux.
• Fixez le premier prix bas pour créer l'impression que le client fait une bonne affaire. Ensuite, fixez le deuxième prix plus élevé afin que le client associe la bonne affaire aux produits que vous souhaitez qu'il achète.

La première méthode est évidemment la plus courante. Les spécialistes du marketing veulent que leurs clients pensent que leurs produits et services ont la plus grande valeur possible. Valeur perçue élevée + prix raisonnable = les clients se précipitent pour acheter.

La deuxième application est moins courante mais utile lorsque les clients sont particulièrement réfractaires aux prix. Un exemple de ce type d'ancrage de prix est lorsque les magasins affichent les prix des produits sans la taxe calculée.

Si vous n'avez pas plusieurs prix et que vous n'êtes pas disposé à créer des variations de vos produits, pensez à d'autres valeurs de prix que vous pouvez afficher sur votre site Web. Vous pourriez comparer votre service à celui de vos concurrents ou à d'autres types de solutions. Ou, vous pourriez montrer les coûts que vos clients devraient supporter s'ils attendent trop longtemps pour acheter une solution.

Si vous utilisez WP Simple Pay pour accepter les paiements en ligne, vous pouvez intégrer vos formulaires de paiement avec des constructeurs de pages WordPress populaires comme Divi et Elementor pour créer des tableaux de prix qui utilisent des prix échelonnés.

Consultez notre guide étape par étape pour en savoir plus : Comment créer des tableaux de prix à forte conversion dans WordPress.

Aller de l'avant

L'ancrage de prix peut efficacement faire bouger les choses pour augmenter vos taux de conversion.

N'oubliez pas que les clients seront plus à l'aise pour faire un achat s'ils ont l'impression de faire une bonne affaire. Assurez-vous de combiner l'ancrage de prix avec d'autres techniques de marketing comportemental, telles que l'urgence, la rareté et la réciprocité, pour des résultats puissants.

Voilà ! Nous espérons que cet article vous a aidé à en savoir plus sur la façon dont vous pouvez utiliser l'ancrage de prix et les prix échelonnés pour influencer les décisions d'achat de vos clients potentiels.

Si vous avez aimé cet article, vous pourriez également vouloir consulter Pourquoi devriez-vous rejoindre une communauté de marketing en ligne ?

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