Marché bondé : 6 conseils pour lancer vos produits et services

Vous souhaitez lancer vos produits ou services et vous vous demandez comment faire sur un marché bondé ?

Toutes les entreprises ne peuvent pas être des perturbateurs qui lancent des produits et services entièrement nouveaux que le monde n'a jamais vus auparavant. La plupart vendent sur des marchés bondés avec beaucoup de concurrence.

Dans cet article, nous partagerons quelques moyens de réussir avec vos produits et services sur un marché bondé.

Qu'est-ce qu'un marché bondé ?

Les marchés bondés offrent déjà beaucoup d'options aux clients. Ils sont généralement remplis d'entreprises bien établies avec des années d'expérience au service des mêmes clients.

Ces marchés sont parfois appelés marchés saturés car ils semblent pleins. Si vous êtes comme la plupart des entrepreneurs et des propriétaires de petites entreprises, vous vous frayez un chemin sur un marché bondé en ce moment.

Alors, comment devriez-vous lancer vos nouveaux produits ou services sur un tel marché ? Examinons quelques principes différents que vous devriez considérer pour vous démarquer de la foule.

1. Trouvez votre point de différence

Ce n'est pas parce que le marché est bondé que vous avez carte blanche pour manquer d'originalité. La première étape consiste à trouver un moyen de vous démarquer de tous les autres produits du même marché. La différence n'a pas besoin d'être énorme, mais elle doit être suffisamment significative pour que les gens la comprennent clairement.

Quelle devrait être votre différence ? Il peut s'agir de vos expériences uniques et de votre histoire personnelle, ou peut-être de votre image de marque extraordinaire.

Vous pourriez ajouter de la technologie à un service qui est généralement effectué manuellement, ou faire manuellement ce qui est généralement effectué avec un logiciel.

Ou, peut-être avez-vous une approche controversée ou adhérez-vous à une façon de penser différente qui résonne auprès de votre public cible.

Quoi que vous utilisiez comme différenciateur, mettez-le en avant dans votre marketing. Les clients potentiels doivent le voir et le comprendre immédiatement afin de vous séparer de vos concurrents dans leur esprit.

2. Ciblez une niche sur un sous-marché

Le moyen le plus simple de vous faire une place sur un marché bondé est de réduire un segment plus petit de votre marché cible pour créer un public cible, puis de leur vendre un produit qui répond à leurs besoins mieux que toute autre entreprise sur votre marché.

Par exemple, disons que vous êtes un ingénieur logiciel qui souhaite créer et vendre une solution pour les responsables des ressources humaines. Il en existe déjà beaucoup. Mais, et si vous créiez un outil RH spécifiquement pour les cabinets médicaux ? Ou pour les écoles ? Oui, ce sont des sous-marchés plus petits, mais ils présentent quelques avantages :

• Vous pouvez résoudre leurs problèmes mieux que quiconque car vous n'avez pas à vous soucier de satisfaire les personnes d'autres sous-marchés.
• Vous pouvez facturer plus cher car votre solution est spécialisée, et parce qu'ils n'ont pas beaucoup d'options qui répondent à leurs besoins uniques.
• Il est moins cher d'atteindre les clients potentiels car vous savez exactement où ils se trouvent.

En fait, si vous creusez assez profondément pour identifier une niche, vous êtes sûr de trouver un groupe de clients négligés. Ce sont des personnes qui veulent acheter, mais qui, pour une raison quelconque, ont été ignorées par les acteurs existants du marché. En fonction de leurs besoins, ces clients pourraient vous ouvrir facilement la porte.

3. Ne négligez pas l'avantage du second entrant

L'avantage du premier entrant est le bénéfice qui découle du fait d'être le premier acteur sur un marché particulier. Le premier entrant a une longueur d'avance sur une idée, crée la majeure partie du buzz médiatique et définit bon nombre des concepts fondamentaux, comme le coût d'un produit ou d'un service ou la manière dont il est fourni.

L'avantage du premier entrant est puissant, mais ce n'est pas le seul avantage. Un second entrant est une entreprise qui réagit à l'action concurrentielle d'un premier entrant, souvent par imitation ou par une action conçue pour contrer les effets des actions du premier entrant. L'avantage du second entrant est un outil utile car le second entrant peut apprendre des erreurs du premier entrant.

Voici un exemple : Lorsque Uber a refusé de laisser les clients donner un pourboire via leur application, Lyft a rapidement ajouté cette fonctionnalité. Lorsque les chauffeurs Uber se sont plaints de ne pas être assez payés, Lyft a réduit sa part des frais de course. Lorsque Uber a été critiqué pour des pratiques commerciales douteuses, Lyft a commencé à se positionner comme l'option éthique.

Non, Lyft n'a pas surpassé Uber en tant que roi du covoiturage, mais son avantage de second entrant l'a solidifié comme l'alternative la plus populaire. En fait, il existe des tonnes d'autres applications de covoiturage dont vous n'avez probablement même jamais entendu parler.

Étudiez les acteurs existants sur le marché. Quelles erreurs ont été commises ? Où laissent-ils de l'argent sur la table ? De quoi leurs clients se plaignent-ils ? Ces inefficacités sont des endroits où vous pouvez vous faire une place.

4. Innovez votre modèle d'affaires

S'il n'y a aucun moyen de modifier votre produit pour le rendre unique, recherchez des moyens d'innover dans votre modèle économique. Parfois, changer la façon dont les gens paient pour votre produit leur donne une bonne raison de changer de fournisseur.

Par exemple, si vos concurrents vendent des produits uniques, peut-être pourriez-vous vendre le même type de produit sur une base d'abonnement. Ou peut-être pourriez-vous en donner une partie gratuitement afin de convertir les gens en clients payants.

Fiverr est l'un de nos exemples préférés d'innovation de modèle. Lorsque Fiverr a été lancé, ce n'était certainement pas le seul site pour embaucher des travailleurs indépendants. Ce n'était même pas le seul site pour acheter des micro-missions ou payer pour des services de freelance de courte durée.

Cependant, Fiverr a connu un énorme succès grâce à son modèle innovant qui change la façon dont les gens embauchent d'autres personnes pour de petites tâches.

Au lieu de laisser les travailleurs indépendants et les clients négocier les tarifs, Fiverr fixe le prix dès le départ (5 $) et laisse les travailleurs indépendants concevoir des services pour l'atteindre. Cela élimine complètement l'élément de négociation des transactions afin que les travailleurs indépendants et les clients puissent se concentrer sur ce qui est important pour eux.

Au bout du compte, le produit de Fiverr est le même que celui de toute autre plateforme de freelancing. Ils connectent simplement les freelances et les clients et leur donnent un endroit pour effectuer une transaction. Mais Fiverr a trouvé un moyen de perturber l'industrie avec un modèle innovant et de concurrencer sur un marché encombré.

5. Capitalisez sur vos forces

Il est tentant de concurrencer sur un marché encombré en faisant les mêmes choses que tout le monde. Si leur produit a dix fonctionnalités, vous pourriez vouloir intégrer ces mêmes fonctionnalités dans votre produit. La logique est la suivante : « S’ils ont plus de fonctionnalités au même prix, les clients choisiront évidemment leur produit. »

Mais, ce n’est pas toujours le cas. Les fonctionnalités sont rarement les mêmes. Il est acceptable de lancer un produit avec seulement trois fonctionnalités, ou même une seule, si vous le faites bien. Les clients qui ont vraiment besoin de cette fonctionnalité unique peuvent être prêts à renoncer aux autres si vous pouvez leur montrer que votre produit est le meilleur dans ce domaine précis dont ils ont vraiment besoin.

Si vous êtes faible dans un domaine, c’est presque toujours une perte de temps et de ressources de vouloir amener cette lacune à un niveau compétitif. Concentrez-vous plutôt sur vos points forts. Itérez sur les qualités de votre produit qui le rendent excellent jusqu’à ce qu’il soit le meilleur incontesté sur le marché.

6. Concentrez-vous sur vos relations

Pour les marchés établis et encombrés, il est facile de se laisser emporter par la stratégie de haut niveau, les outils sophistiqués et les analyses infinies. Vos concurrents ont des processus et des automatisations sophistiqués. Ils ont des équipes de personnes et des fournisseurs externes. Ils prennent de grandes décisions basées sur des données granulaires. Vous devriez faire tout cela aussi, n’est-ce pas ?

Non, pas toujours. Lorsque vous essayez de vous faire un nom sur un marché encombré, il est parfois plus facile de se concentrer sur les personnes. Parlez à une personne et convainquez-la d’acheter. Puis parlez-en à une autre. Puis à une autre.

Allez-vous exploser sur le marché avec cette stratégie ? Non. Vous ne serez pas présenté dans toute la blogosphère comme la prochaine grande nouveauté. Mais, si vous n’avez pas les ressources pour faire ce genre de vagues, ne vous en souciez pas. Au lieu de cela, faites une petite ondulation et transformez-la en ondulations plus grandes en investissant votre énergie dans vos clients.

Plus important encore, agissez comme un vrai humain. N’essayez pas d’être le proverbial drone d’entreprise qui apaise toujours, mais ne s’excuse jamais. Prenez leurs commentaires avec grâce et donnez-leur une raison de vous faire confiance. Vous ne croiriez pas combien de personnes achètent uniquement parce qu’elles aiment le vendeur.

Derniers mots sur le lancement sur un marché bondé

Ce n’est pas parce qu’un marché est encombré que vous devriez abandonner votre produit ou votre entreprise. Cela peut demander un peu plus de planification et d’efforts, mais il est tout à fait possible de vous faire une place et de conquérir une part de marché. Les principes que nous avons décrits ci-dessus vous aideront à y parvenir.

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