Preisanalyse: Wie Sie gestaffelte Preise nutzen, um den Umsatz zu steigern

Möchten Sie Preisanalyse nutzen, um den Umsatz auf Ihrer WordPress-Website zu beeinflussen?

Es gibt zwar viele Techniken der Preisanalyse, aber gestaffelte Preise sind eine äußerst effektive Strategie, mit der Sie beeinflussen können, wie Ihre Besucher einen Preis wahrnehmen.

In diesem Artikel befassen wir uns mit der Psychologie der Preisanalyse, ihrer Funktionsweise und wie Sie sie in die Praxis umsetzen können.

Was ist Preisanalyse?

Preisanalyse ist eine Strategie zur Preisgestaltung von Produkten und Dienstleistungen, die auf dem Primacy-Effekt beruht. Der Primacy-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, die dazu führt, dass sich Menschen besser an die Informationen erinnern, auf die sie zuerst stoßen, als an Informationen, die später präsentiert werden.

Klingt etwas kompliziert, aber hier ist ein schnelles Beispiel, um Sie auf den neuesten Stand zu bringen.

Als Steve Jobs das erste iPad ankündigte, sagte er der Menge, dass Analysten voraussagten, er würde es für 999 US-Dollar verkaufen. Er stellte 999 US-Dollar auf einen großen Bildschirm und ließ es dort stehen, während er sprach.

Als es an der Zeit war, den tatsächlichen Preis zu enthüllen, wurde der Preis von 999 US-Dollar auf 499 US-Dollar gesenkt. Mit einer einfachen Animation fühlte sich jeder im Raum, als hätte er gerade 500 US-Dollar gespart.

Interessanterweise hatte niemand im Raum eine Ahnung, was ein iPad wert war. Woher auch? Es war ein brandneues Produkt. Und doch hatten sie irgendwie das Gefühl, die Gelegenheit zu haben, es unter seinem Wert zu kaufen.

Stellen Sie sich vor, Steve Jobs hätte den Preis anders präsentiert. Sagen wir, er hätte 199 US-Dollar auf den Bildschirm gestellt und ihn später auf 499 US-Dollar erhöht. Jeder im Raum hätte das Gefühl gehabt, betrogen worden zu sein, obwohl er das iPad nie für 199 US-Dollar bekommen hätte.

Wie viele großartige Vermarkter nutzte Jobs die Preisanalyse, um die Wahrnehmung der Menschen von einem Preis zu beeinflussen.

Glücklicherweise müssen Sie kein Tech-Gigant sein, um diesen Psychologie-Hack zu nutzen. Es ist tatsächlich ein ziemlich einfaches Konzept für die meisten Unternehmen, das sie umsetzen können.

Wie Preisanalyse funktioniert

Als Kunden nehmen wir Preise relativ wahr. Die erste Information schafft einen Bezugsrahmen für alle nachfolgenden Informationen.

Das bedeutet, Sie können den ersten Preis, den Ihre potenziellen Kunden sehen, nutzen, um ihre Wahrnehmung von nachfolgenden Preisen zu beeinflussen. Hohe Anfangspreise lenken ihre Aufmerksamkeit auf die positiven Qualitäten des Produkts. Niedrige Anfangspreise lenken ihre Aufmerksamkeit auf die negativen.

Wenn Sie denken, dass das unlogisch ist, haben Sie Recht. Das liegt daran, dass Logik nur ein Teil davon ist, wie wir Käufe bewerten. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass wir wirtschaftliche Entscheidungen mit demselben Teil unseres Gehirns treffen, der unsere Emotionen bestimmt.

Die wahre Magie dieses Effekts ist, dass er funktioniert, auch wenn Sie sich dessen bewusst sind.

In einer Studie wurden Immobilienmakler gebeten, den Wert eines Hauses zu schätzen. Alle Makler gaben Schätzungen ab, die dem Angebotspreis des Hauses ähnelten, obwohl sie bestritten, den Angebotspreis in ihre Entscheidung einfließen zu lassen. Sie wussten, dass der Angebotspreis ihre Entscheidung beeinflussen würde, also versuchten sie, ihn zu ignorieren, aber dieses Bewusstsein reichte nicht aus, um die Ankerverzerrung auszugleichen.

Ein alltägliches Beispiel für Preisanalyse

Hier ist ein Beispiel für Preisanker, mit denen wir uns täglich auseinandersetzen.

Benzinpreise schwanken regelmäßig, aber sie tendieren generell nach oben. Sie können diesen Monat aufgrund eines globalen Ereignisses etwas fallen, aber größtenteils steigen sie im Laufe der Zeit. Einst in den USA stiegen die Benzinpreise sprunghaft auf 4 $/Gallone, was ziemlich schmerzhaft war.

Wir haben uns alle gefreut, als die Benzinpreise zu fallen begannen. Plötzlich fühlten sich 3,89 $/Gallone wie ein Schnäppchen an, obwohl der Preis im Vorjahr 2,89 $/Gallone betrug. Warum fühlte sich ein leichter Rückgang von einem ungewöhnlich hohen Preis wie ein Schnäppchen an, obwohl wir in der Vergangenheit erheblich weniger bezahlt haben?

Wir empfinden das so, weil jeder Preis, den wir zahlen, unseren Anker zurücksetzt. Wir vergleichen den heutigen Preis mit dem vorherigen Preis, nicht mit dem Preis, den wir vor fünf Jahren bezahlt haben, oder mit dem einen Mal, als wir auf einer Autofahrt durch die Pampa supergünstig Benzin gekauft haben. Jetzt freuen wir uns also darauf, Preise zu zahlen, die wir einst für absurd hoch gehalten hätten.

Preisanalyse im Marketing

Benzin ist ein alltägliches Beispiel, weil es eine Ware ist, die wir oft konsumieren. Sie kennen wahrscheinlich die Preise einiger Tankstellen in Ihrer Nähe von zu Hause oder der Arbeit. Wir haben eine gute Vorstellung von seinem Wert und warum sein Preis steigt oder fällt.

Was ist jedoch mit weniger bekannten Produkten? Was passiert, wenn wir den Preis eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung bewerten müssen? Wir können nicht für alles Ankerpunkte beibehalten, wie wir es bei Benzin getan haben.

Wir erstellen Preisankerpunkte, sobald wir mit der Überlegung eines Kaufs beginnen. Das bedeutet, dass einige Ankerpunkte nur Sekunden alt sind, bis wir eine Entscheidung treffen. Andere Ankerpunkte sind Wochen oder Monate alt, je nachdem, wie lange wir brauchen, um unseren Kaufprozess abzuschließen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie suchen jemanden, der Ihr Social-Media-Marketing verwaltet. Was ist ein guter Preis dafür? Das ist schwer zu sagen, besonders wenn Sie diese Dienstleistung noch nie in Anspruch genommen haben. Außerdem ist nicht jedes Social-Media-Marketing gleich. Es ist schwer, eine Dienstleistung mit einer anderen zu vergleichen.

In diesem Fall fehlt Ihrem Gehirn ein klar etablierter Anker, sodass es einen basierend auf dem ersten Preis erstellt, den Sie sehen. Sie werden unbewusst alle nachfolgenden Preise mit diesem ersten Preis vergleichen, auch wenn der erste Preis ein Ausreißer war.

Vermarkter tun dies oft, indem sie mehrere Variationen desselben Produkts zu unterschiedlichen Preispunkten anbieten. Das erste, was Sie sehen, nutzt den Primat-Bias und beeinflusst alles, was Sie danach sehen.

Nehmen wir an, ein Social-Media-Vermarkter bietet an, 30 Beiträge pro Monat für 500 $ zu erstellen. Oder sie erstellt 25 Beiträge pro Monat für 400 $. Sie denken nicht, dass diese letzten fünf Beiträge die zusätzlichen 150 $ wert sind, also entscheiden Sie sich für die kleinere Option. Der Verkäufer wollte das, weil 400 $ im Vergleich zu der 500 $-Dienstleistung wie ein Schnäppchen erschienen.

Preisanalyse in der Praxis

Um Preisankerung zu implementieren, müssen Sie nur mehr als einen Preis anzeigen. Der erste Preis beeinflusst den zweiten Preis. Sie haben also zwei Möglichkeiten:

• Machen Sie den ersten Preis hoch, um die Wahrnehmung eines hohen Wertes zu erzeugen. Machen Sie dann den zweiten Preis niedrig, damit der Kunde denkt, er erhält einen hohen Wert zu einem Schnäppchenpreis.
• Legen Sie den ersten Preis niedrig an, um den Eindruck zu erwecken, dass der Kunde ein Schnäppchen macht. Machen Sie dann den zweiten Preis höher, damit der Kunde das Schnäppchen mit den Produkten in Verbindung bringt, die Sie ihm verkaufen möchten.

Die erste Methode ist offensichtlich die gebräuchlichste. Vermarkter möchten, dass ihre Kunden ihre Produkte und Dienstleistungen als so wertvoll wie möglich ansehen. Hoher wahrgenommener Wert + angemessener Preis = Kunden eilen zum Kauf.

Die zweite Anwendung ist weniger verbreitet, aber nützlich, wenn Kunden besonders preisempfindlich sind. Ein Beispiel für diese Art von Preisanverankerung ist, wenn Geschäfte die Preise von Produkten ohne die berechnete Steuer anzeigen.

Wenn Sie keine mehreren Preise haben und nicht bereit sind, Variationen Ihrer Produkte zu erstellen, denken Sie über andere Preiswerte nach, die Sie auf Ihrer Website anzeigen können. Sie könnten Ihren Service mit dem Ihrer Wettbewerber oder mit anderen Arten von Lösungen vergleichen. Oder Sie könnten die Kosten anzeigen, die Ihren Kunden entstehen würden, wenn sie zu lange mit dem Kauf einer Lösung warten.

Wenn Sie WP Simple Pay verwenden, um Online-Zahlungen zu akzeptieren, können Sie Ihre Zahlungsformulare mit beliebten WordPress-Seitenerstellern wie Divi und Elementor integrieren, um Preistabellen zu erstellen, die gestaffelte Preise verwenden.

Sehen Sie sich unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung an, um mehr zu erfahren: So erstellen Sie hochkonvertierende Preistabellen in WordPress.

Zukünftige Entwicklungen

Preisanverankerung kann die Nadel effektiv bewegen, um Ihre Konversionsraten zu steigern.

Denken Sie daran, dass sich Kunden beim Kauf wohler fühlen, wenn sie das Gefühl haben, ein Schnäppchen zu machen. Kombinieren Sie Preisanverankerung mit anderen Behavioral Marketing-Techniken wie Dringlichkeit, Knappheit und Reziprozität für starke Ergebnisse.

Da haben Sie es! Wir hoffen, dieser Artikel hat Ihnen geholfen, mehr darüber zu erfahren, wie Sie Preisanverankerung und gestaffelte Preise nutzen können, um die Kaufentscheidungen Ihrer potenziellen Kunden zu beeinflussen.

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